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Dell EMC anuncia el progreso de su programa de canal unificado

Han pasado cinco meses desde que se lanzó el programa de socios unificados, una oportunidad de ver el valor de negocio de un trimestre, y el proveedor ha estado satisfecho con los resultados.

Una de las ejecutivas de canal más importantes de EMC Dell ha anunciado el progreso del programa de socios unificados del proveedor, que se puso a disposición de todos sus revendedores a principios de febrero.

Con un trimestre y un par de meses desde que el proveedor puso en marcha el programa de socios, que daría una experiencia única para los distribuidores de Dell y EMC, la reacción parece haber sido positiva.

Cheryl Cook, vicepresidente senior de mercadeo global de canales de Dell EMC, dijo que había puesto mucho esfuerzo en diseñar un programa que fuera simple, rentable y predecible, y hasta el momento la introducción del plan no había impactado el impulso.

“Al haber completado con éxito nuestro primer programa en el primer trimestre, nos hemos quedado encantados con los resultados y el rendimiento. Nosotros seguimos teniendo un fuerte impulso positivo y un crecimiento local de dos dígitos en el canal. Regional y geográficamente, las cosas son bastante equilibradas y había un rendimiento bastante fuerte (…)”, dijo.

"Algunas de las prioridades del nuevo programa y de las áreas en las que nos concentramos también están mostrando algunos signos positivos. Contamos con algunos indicadores y construimos la estructura de incentivos de tal manera que impulsaría nuevos negocios y nuevos logotipos. Estamos viendo la buena adopción y el impulso positivo en el número de nuevos clientes y los registros de operaciones, que subieron un dígito doble, y los ingresos de servicios subieron un dígito doble. Así que, las primeras indicaciones son buenas y estoy orgulloso de nuestra comunidad de canales y de nuestros equipos de ventas", añadió.

Cook dijo que uno de los compromisos asumidos por el proveedor para asegurar que su modelo de canal era justo era que tomaría un enfoque de cero tolerancia para cualquiera que rompiera las reglas, tanto internamente como externamente, en torno al registro de transacciones.

"Hemos tenido un caso en el que hemos tenido que tomar medidas internamente por comportamiento inapropiado y realmente hemos tomado medidas externas y terminado un par de socios por comportamiento inadecuado, para ofrecer la fidelidad y la integridad al hecho de que vamos a hacer cumplir el programa que lanzamos", agregó. “Definitivamente queremos decir lo que decimos y lo estamos haciendo cumplir".

Una de las otras ambiciones del programa de socios era alentar a los socios a vender más de la cartera del vendedor ahora que los canales de Dell y EMC están combinados. Cook dijo que había señales de que la venta cruzada estaba empezando a suceder.

"Creemos fundamentalmente que una de las mayores oportunidades para nuestros socios es el potencial de venta cruzada", agregó. "Estamos viendo nuevos incentivos empresariales para motivar a los socios a emprender esta oportunidad de venta cruzada".

"Hemos visto una gran aceptación en cuántos nuevos clientes nos está trayendo el canal y un buen compromiso con nuevos incentivos empresariales que están ganando", agregó Cook.

La otra área que había estado ocupada en el primer trimestre del programa unificado estaba en el frente de entrenamiento. A los socios se les ha dado un año para que se entrenen, para alcanzar los niveles en los que quieren estar certificados antes del próximo mes de febrero, y bastantes han estado haciendo eso. También había mucha actividad en torno a ganar habilidades de venta cruzada.

Cook dijo que Dell EMC tiene ambiciones de crecer sus negocios de servidor, almacenamiento y del cliente, y está mirando al canal para involucrarse con esas áreas y aprovecharse de las oportunidades que están en el mercado.

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