Guía Esencial

Navegue en las secciones

BACKGROUND IMAGE: iSTOCK/GETTY IMAGES

Este contenido es parte de Guía Esencial: Tendencias tecnológicas para seguir en 2015
Evaluar Conozca los pros y contras de las tecnologías, productos y proyectos que está considerando.

Tendencias para el canal en 2015 impulsadas por la transformación de TI

Las tendencias de canal en juego para 2015 tienen que ver con estrategias de verticalización y especialización, servicios gestionados y más.

Al mirar las tendencias de canal en 2015, observadores de la industria están lanzando palabras como especialización, madurez y sofisticación. En otras palabras, el tren de la transformación del negocio ha salido de la estación y los socios de canal inteligentes están a bordo y desarrollando sus negocios.

La mayoría de los expertos de la industria coinciden en que el motor fundamental para el amplio espectro de transformación visto a través de la industria de TI –incluyendo proveedores, usuarios y socios– es la tercera plataforma. En un reciente post con las predicciones para el año 2015, Frank Gens, vicepresidente senior y analista en jefe de IDC, señaló que la tercera plataforma, que abarca la nube, la movilidad, big data y las redes sociales, está transformando no solo la industria de la tecnología, sino también todas las industrias en el planeta. "El número de plataformas de la industria –plataformas de datos y servicios especializadas por industria y basadas en la nube, generalmente creadas por los líderes de la industria– se expandirá rápidamente, fácilmente duplicándose en el 2015", escribió.

Tiffani Bova, vicepresidente y analista distinguida de Gartner Research, dijo que el negocio digital ya está aquí, lo que significa que todo lo que las empresas de inversión han estado haciendo en los últimos años han formado la plataforma para la siguiente transición.

Más concretamente, “la virtualización, los servicios gestionados y la nube no son el final del juego, sino más bien el nuevo punto de partida para cómo las empresas de todos los tamaños utilizarán la tecnología para cambiar fundamentalmente la forma en que venden y le dan servicio a sus propios clientes", dijo. Los socios, añadió, deben centrarse en qué puede hacer la tecnología por sus clientes, no solo lo que pueden hacer con la tecnología.

Los efectos de esta transformación de la industria se pueden ver en varias tendencias de canal, incluidas las relativas a las estrategias de verticalización y especialización, servicios gestionados, dotación de personal y habilidades, competidores, clientes y marketing.

Industria vertical ymadurez del modelo de negocio

La comunidad de socios se está volviendo cada vez más sofisticada, con un mayor grado de especialización vertical.

Anurag Agrawal, director ejecutivo y analista de Techaisle, predice que en 2015 la especialización vertical se acelerará. "Creemos que las tasas de crecimiento de los socios de canal con especialización horizontal serán limitadas, pero los socios de canal con especialización vertical crecerán", dijo.

En particular, señaló tres tipos de especialización: asesores que proporcionan consultoría tecnológica; integradores que se especializan en la integración de sistemas, datos y aplicaciones; y expertos en soluciones capaces de construir soluciones que alivien los puntos de dolor de los clientes. "La categoría de especialización vertical caerá en el tercer tipo", dijo Agrawal.

Con más clientes aprovechando una combinación de soluciones de nube e instaladas de manera interna, las empresas de canal tendrán que volverse más hábiles para evaluar, integrar y administrar diversos sistemas y servicios híbridos, según Jeff Kaplan, director gerente de la consultora de tecnología ThinkStrategies.

"Las compañías de canal tendrán que demostrar una combinación de habilidades tecnológicas en estos entornos híbridos y experiencia de dominio en industrias específicas para satisfacer los requerimientos del mercado vertical de sus clientes", dijo. Los socios que hagan esto van a ganar ventaja competitiva.

En la misma línea, Seth Robinson, director senior y analista de tecnología de CompTIA, declaró que en 2015 las discusiones de tecnología se volverán más detalladas y holísticas, en lugar de hablar sobre temas como la computación en nube y la movilidad por separado.

“Con las soluciones de nube como un tema de la industria por cerca de siete años, y habiendo hablado sobre las soluciones móviles durante cinco años, estas tecnologías han alcanzado un nivel de madurez para que las empresas no se centren en ellos como proyectos individuales, sino como parte de las operaciones globales de TI, es decir, el flujo de trabajo, el mantenimiento y conservación general, la gestión de datos y la seguridad", dijo. Las organizaciones encajarán estas piezas, ahora que tienen nube y soluciones móviles para construir, añadió.

Servicios gestionados y más allá

La tendencia hacia una mayor sofisticación entre los proveedores de servicios gestionados (MSP) es ya visible, según Charles Weaver, director general de MSPAlliance. Esa tendencia está tomando forma a manera de MSP con diferentes áreas de especialización que trabajan juntos.

"Esto es algo a lo que debemos prestar atención [en 2015], ya que que resuelve muchos problemas para los MSP, como la escalabilidad, recursos limitados, ancho de banda limitado: en general, por qué los MSP no crecen tan rápido como nos gustaría en ciertos niveles", dijo Weaver.

Conforme los modelos de canal siguen agitándose en 2015, un nuevo modelo que puede surgir es una extensión más allá de los servicios gestionados, sugirió Robinson, quien llama a este tipo de socio un proveedor de tecnología integrada. "Se trata de alguien que va más allá de un servicio gestionado [que] normalmente podría tratar de manejar una sola pieza de una operación de TI y realmente convertirse en el piloto de tecnología general para un negocio", dijo.

El proveedor de tecnología integrada aferrará en profundidad con un negocio, entenderá dónde quiere ir y proactivamente sugerirá soluciones tecnológicas y la forma en que estas soluciones pueden impulsar el negocio hacia delante.

Personal y conjuntos de habilidades

Los recursos que los MSP necesitan para ofrecer soluciones de negocio a los clientes son cada vez más apremiantes, mientras que el acceso a personas dispuestas a trabajar dentro de un entorno de nube y servicios gestionados es limitado. "Estamos en un punto de inflexión, donde tenemos que rediseñar nuestros esfuerzos de capacitación para obtener gente más calificada de universidades y escuelas", dijo Weaver.

Robinson de CompTIA dijo que, en 2015, CompTIA estará observando lo que los socios van a estar haciendo acerca de las habilidades de tecnología dentro de sus empresas, y señaló que cuando se trata de la contratación, los títulos de trabajo como arquitecto en nube y científico de big data pueden ser los de más rápido crecimiento, aunque habilidades más tradicionales como las utilizadas para la mesa de ayuda, la creación de redes y la seguridad también tendrán gran demanda.

Además, Robinson señaló que junto con las habilidades técnicas, los socios necesitan aumentar las competencias blandas (soft skills) en sus organizaciones. En 2015, dijo, "es importante que la gente tenga conocimiento de los negocios, pero que también sepa cómo comunicarse, [explicando] cómo la solución técnica va a impulsar el negocio, cómo expresar su preocupación acerca de cosas como la seguridad que podrían normalmente ser vistas como algo que detiene el negocio. Las competencias suaves se están volviendo importantes y en un reto que los trabajadores técnicos deben tomar, o para las empresas, para construir una función técnica que tenga competencias tanto duras como suaves", dijo.

Panorama competitivo

Entre otras tendencias para el canal, los socios deben esperar más competencia de diferentes fuentes en 2015. "Ellos verán más competencia directamente de sus proveedores alrededor de los modelos de nube, pero también van a comenzar a ver a nuevos proveedores de soluciones compitiendo por los dólares de sus clientes", dijo Diane Krakora, CEO de la consultora de canal PartnerPath. Los nuevos tipos de competidores pueden ser agentes maestros de telecomunicaciones, proveedores de servicios como Amazon o agencias de marketing digital. Estas empresas seguirán fortaleciendo su propuesta de valor hacia los clientes finales.

Depender de la forma en que siempre se han hecho los negocios como una manera de sobrevivir en el futuro está plagado de riesgos, dijo Bova. "Con cada nueva startup que altera el status quo, los socios deben aprender a construir una cultura mucho más ágil que sea capaz de responder más rápidamente a las demandas de los clientes y del mercado”.

En 2015, los proveedores de soluciones pueden competir con las empresas con las que se asocian actualmente, según Bova. Las viejas reglas no aplican. Cómo los socios sean capaces de navegar por este cambio será la clave de su éxito, dijo.

Poder para el cliente

Otro factor en el panorama cambiante: los clientes. Bova advirtió que los clientes –no cualquier tecnología– son el aspecto más disruptivo de los negocios de hoy. Los clientes tienen el poder,  determinando qué tipo de servicio o solución necesita su negocio y cómo lo van a adquirir, comprar y administrar, de acuerdo a Bova.

El cliente también tiene la influencia en cuanto a quién va a utilizar tanto como proveedor y socio para hacer el trabajo, dijo. "Ya los proveedores de tecnología no tienen el control del viaje del comprador, lo que significa que tampoco lo tiene el canal indirecto", dijo Bova. Esto cambia la forma en que el canal vende, se comunica y se involucra, con el cliente volviéndose el nuevo ‘campo de batalla competitivo’, añadió.

Asuntos de marketing

Esa dinámica es la razón por la cual las actividades de marketing y preventa serán realmente importantes en el 2015.

“Los socios exitosos utilizarán estrategias de salida al mercado que combinan la experiencia en la industria [y] las estrategias de gestión consultiva de los clientes y harán inversiones sustanciales en recursos de preventa", dijo Agrawal.

Tradicionalmente débiles en el área de marketing, los socios tendrán que convertirse en expertos en el uso de tecnología para marketing con el fin de competir en un mercado cambiante si esperan tener éxito.

Este artículo se actualizó por última vez en enero 2015

Inicie la conversación

Envíenme notificaciones cuando otros miembros comenten sobre este artículo.

Por favor cree un Nombre de usuario para poder comentar.

- ANUNCIOS POR GOOGLE

Close