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SAP compra CallidusCloud, líder de soluciones lead-to-money, para enfrentar a Salesforce

SAP pagó $ 2.4 mil millones de dólares para adquirir el proveedor de soluciones de dinero CallidusCloud, y los analistas coinciden en que el precio significativo puede valer la pena en un esfuerzo por competir con Salesforce.

Conocido desde hace tiempo como el gigante de la administración back office, SAP ahora parece querer arrojar su gran peso, y sus muchos dólares, al front office también.

La última señal de esto es la adquisición de CallidusCloud por parte de SAP, un proveedor líder de software basado en la nube con sede en Dublín, California. El acuerdo, que fue anunciado en enero por ambas compañías, tiene a SAP comprando CallidusCloud a un precio de $36 dólares por acción, o aproximadamente $2.4 mil millones de dólares en valor por las acciones.

CallidusCloud crea un conjunto de aplicaciones de nube denominadas lead-to-money, que incluyen la gestión del rendimiento de ventas (SPM) y la cotización de configuración de precios (CPQ). CallidusCloud ha sido un socio de SAP desde hace mucho tiempo, y SAP es un cliente de CallidusCloud, al ejecutar sus aplicaciones internamente, dijo la compañía.

Más allá de un comunicado de prensa, SAP no hizo ningún comentario sobre la adquisición, pero parece que la empresa apunta al lado frontal de las organizaciones.

"SAP está conectando el back office con el front office en esta revolución de crecimiento impulsada por el consumidor", dijo Bill McDermott, CEO de SAP en el comunicado de prensa. "Nuestros clientes se centran en reinventar las ventas, el servicio, el marketing y el comercio. La incorporación de CallidusCloud se alinea perfectamente con la estrategia de innovación de SAP para transformar el front office. SAP otorga a CallidusCloud la escala global para acelerar su ya impresionante crecimiento".

Desarrollar una mejor experiencia del cliente en la nube

Si bien el precio que pagó SAP por el proveedor de dinero directo generó algunas sorpresas, los expertos coinciden en que la medida generalmente es positiva para la compañía.

Ciertamente, parece que SAP se está preparando para enfrentarse a Salesforce, Oracle y otros en el espacio de CRM y CPQ desde el punto de vista de la administración frontal, según Cindy Zhou, vicepresidenta y analista principal de Constellation Research.

"SAP ha estado invirtiendo en la creación de una suite integral de experiencia del cliente (CX) en la nube en los últimos años para competir mejor con compañías como Salesforce, Oracle e Infor", dijo Zhou. "Los proyectos de transformación digital a menudo son liderados por ejecutivos del lado empresarial versus TI y esta adquisición refuerza aún más la propuesta de valor directo de SAP".

Zhou dijo que las aplicaciones de CPQ y SPM son cada vez más prominentes a medida que las empresas se dan cuenta de la importancia de la actividad de ventas guiada en la obtención de ofertas. Señaló que las aplicaciones CPQ y SPM de CallidusCloud con funciones de habilitación de ventas, análisis de ventas y participación del cliente abordan las lagunas en el portafolio de CX de SAP.

SAP también parece estar tratando de mantenerse en un mercado muy activo, dijo Zhou.

"Hubo varias transacciones en el espacio durante los últimos años, comenzando con Oracle comprando Big Machines [en 2013] y Salesforce comprando SteelBrick [en 2014], y durante el año pasado vimos a Xactly adquirida por Vista Equity por $564 millones de dólares y a Apttus recibiendo una inversión de IBM ", dijo Zhou. "Así que el espacio de tecnología de ventas es un área de inversión caliente, y con varios proveedores de CPQ y SPM en marcha, la oferta de CallidusCloud redondea la solución de SAP sin traslapes y les da acceso a un nuevo grupo de clientes para oportunidades de venta cruzada".

Adquisición costosa, pero probablemente valga la pena

A medida que Salesforce ascendió para dominar el mercado de CRM, SAP se centró más en S/4HANA y sus adquisiciones de empresas como SuccessFactors y Ariba, pero eso parece estar cambiando, según Kelsey Mason, analista de Technology Business Research (TBR), una firma de investigación con sede en Hampton, N.H.

"Durante la llamada de ganancias de SAP [cuando se anunció el acuerdo de CallidusCloud el 30 de enero de 2018] Bill McDermott dijo algo sobre el hecho de que los competidores de CRM lo habían tenido demasiado fácil y [que SAP estaba aquí] para recuperar ese mercado, y eso prepara el escenario para la intensidad con la que están haciendo las cosas ", dijo Mason. "SAP adquirió Gigya hace unos meses para ayudar con el marketing y el comercio electrónico de Hybris, y ahora esto está llenando otra brecha en CRM que necesitan cubrir para poder atacar ese mercado e ir tras Salesforce en serio".

La etiqueta de precio de $2.4 mil millones de dólares por CallidusCloud parece un poco fuerte, dijo Mason, pero es comprensible dado el panorama competitivo.

"Si están tratando de ir tras Salesforce, entonces necesitan pagar un poco de prima para obtener la funcionalidad más alta para llenar los vacíos que tienen y realmente asumirlos", dijo. "Salesforce adquirió SteelBrick en 2014, y hablan mucho sobre el crecimiento y la tracción que han tenido en CPQ desde esa adquisición, y creo que SAP vio eso y dijo: 'De ahí viene su crecimiento, y realmente no tenemos eso'."

El negocio lead-to-money de CallidusCloud lidera el paquete

Los $2.4 mil millones de dólares están en línea con el valor total de CallidusCloud, de acuerdo con John Bruno, analista de Forrester, quien citó los ingresos de la compañía en 2017 en $250 millones de dólares, con un crecimiento de ingresos del 22%.

"Consistentemente se han visto números de crecimiento como ese, por lo que la perspectiva es positiva, pero lo más importante es cómo lo logran", dijo Bruno. "CallidusCloud tiene posiblemente la cartera más completa de aplicaciones enfocadas en ventas. La adquisición de CallidusCloud es más grande que CPQ, ya que hay una gran cantidad de aplicaciones. Han visto un fuerte crecimiento con su conjunto de aplicaciones de conversión de dinero y compensación de incentivos, pero fuera de eso, se ha visto un progreso muy fuerte con su sistema de administración de aprendizaje, Litmos".

Bruno también señaló que CallidusCloud ayuda a que SAP sea competitivo en un mercado en el que tenía poco que ofrecer anteriormente, con una oferta como SAP Cloud for Customer que tiene un escaso atractivo fuera de la base de SAP existente. CallidusCloud permite a SAP "ofrecer una experiencia de CRM bastante completa, al menos en lo que respecta a las ventas", dijo Bruno.

"Antes de la adquisición vimos a Salesforce y Oracle hacer adquisiciones estratégicas en torno a sus productos de ventas y hemos visto a Oracle y Microsoft comenzar a realizar un esfuerzo más concertado para crear un ecosistema ISV muy parecido al AppExchange de Salesforce", dijo. "SAP ha sido muy silencioso en este frente y su mano se vio forzada: tenían que hacer algo para ser más competitivos o simplemente reducir la inversión en sus ofertas de CRM. Esta fue, en términos muy claros, una adquisición muy buena para SAP".

La integración con SAP Leonardo ayudará a CallidusCloud

Las aplicaciones de llamadas directas de CallidusCloud también se beneficiarán de la integración con tecnologías avanzadas como el aprendizaje automático y la inteligencia artificial en SAP Leonardo, dijo Mason.

"Estoy seguro de que SAP incorporará las tecnologías avanzadas de SAP Leonardo en el futuro porque eso es lo que Salesforce está haciendo con Einstein", dijo. "SAP todavía está tratando de desarrollar las capacidades de Leonardo y hacer que los clientes construyan esas capacidades en sus propias soluciones, y sé que han hecho mucho para poner las capacidades de aprendizaje automático en SuccessFactors, así que creo que están trabajando en sus capacidades en lo que se refiere a las aplicaciones de nube en las que los construirán y respecto a si toman en serio el mercado de CRM, entonces Hybris puede convertirse en una prioridad mayor"

Este artículo se actualizó por última vez en febrero 2018

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