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¿Qué deben buscar las empresas en un integrador de tecnología?

Los integradores de sistemas son más que simples ‘vendedores’ de soluciones. Ante todo, deben ser expertos en el negocio para mejorar la cadena de valor y ayudar al retorno de la inversión.

Durante décadas, los integradores de sistemas se han convertido en socios de negocios ideales tanto para las organizaciones que emprenden una transformación digital para mejorar sus procesos, como para los fabricantes de tecnología que cuentan con un canal experto para ofrecer sus productos, con la tranquilidad de que serán instalados en ambientes y con las condiciones adecuadas.

A grandes rasgos, los integradores se encargan de unir componentes independientes –incluso de diferentes proveedores– para crear un sistema único, adecuado a la realidad y tareas particulares de una compañía. Por lo general, estos profesionales combinan sus conocimientos de los diferentes sectores económicos con sus habilidades técnicas para crear soluciones acordes a cada nicho de mercado.

En otras palabras, comprenden el modelo de negocio y la cadena de valor de cada uno de sus clientes para proponer soluciones que atiendan sus necesidades específicas. Al fin y al cabo, por ejemplo, no es lo mismo montar un sistema para atender a los usuarios de una empresa prestadora de servicios de salud que en una dedicada a vender planes de telefonía celular.

De acuerdo con el blog de Aaron Jones, presidente de Bastian Solutions, mientras que los fabricantes de equipos están limitados a las tecnologías específicas que ellos desarrollan y ofrecen, los integradores no tienen esos límites y ofrecen opciones flexibles con beneficios adicionales. Entonces, acuden a una amplia selección de dispositivos, plataformas y aplicaciones de diversas fuentes, que además utilizan los estándares establecidos.

Junto a esto, al ser trabajadores externos, los integradores no deben preocuparse por distracciones que tienen las áreas de TI internas de las organizaciones, como tener que combinar la creación de capacidades a largo plazo con labores de soporte en el día a día. En otras palabras, pueden centrarse en el desarrollo de los proyectos en que están enfocados, lo que permite reducir los tiempos y construir soluciones que cumplan con las expectativas del negocio.

Cabe señalar que los integradores trabajan directamente con los principales productores de tecnología, gracias a lo cual cuentan con certificaciones para utilizar sus sistemas de forma adecuada y tienen acceso a gran cantidad de recursos, como guías de buenas prácticas y casos internacionales de la experiencia de compañías similares. De hecho, muchos fabricantes han optado por trabajar solo con integradores en algunos mercados, como una forma de garantizar que sus novedades sean utilizadas correctamente.

Rafael Garzón, director de canales para las Américas de Citrix, dice que en América Latina ofrecen sus productos únicamente con integradores de tecnología y socios de negocios ya que éstos tienen diferentes categorías de acuerdo con el volumen de sus ventas, lo que refleja su participación en proyectos de alta complejidad y su trabajo con diferentes nichos de negocio.

¿Qué debe saber antes de contratar a un integrador de tecnología?

Para Héctor Montealegre, director de innovación y de nuevos negocios de Sonda Colombia, la primera cosa que debe valorar cualquier compañía antes de contratar a un integrador es que tenga trabajos previos, ojalá con proyectos o industrias similares. “Un problema que sufren las áreas de tecnología es llenarse de muchos proyectos que no se pueden concretar, que no se pueden llevar a la realidad. Ahí es importante la experiencia en la ejecución que tenga el integrador en ese tipo de proyectos y el respaldo que pueda brindar a nivel de ingeniería e infraestructura para poder lograrlo”, comenta.

Según el experto, hoy en día muchos proyectos, como sucede en virtualización, deben tener el conocimiento de otras áreas. “No es suficiente saber de una tecnología, sino que se debe saber de hardware, de nube, de seguridad, de comunicaciones y, en términos generales, de todas las áreas de TI”.

Otra clave está en los servicios administrados y el soporte al cliente que ofrezca para sus instalaciones. En este caso, es importante que el integrador pueda acompañar a las organizaciones que optaron por sus servicios una vez implementado el proyecto. “Hay proyectos que se implementan, pero que si no se administran bien, tienden a tener dificultades más adelante”, dice Montealegre.

Por su parte, Rafael Garzón –de Citrix– piensa es importante que los integradores de tecnología puedan hablar en términos de negocio y no sólo en términos técnicos, para que comprendan las necesidades de cada tipo de cliente y ofrezcan soluciones oportunas. “Estamos viviendo un momento de transformación en tecnología en que las compañías no toman decisiones de un día para otro y no nos podemos quedar en la discusión técnica, de una capacidad o del número de bytes”.

El ejecutivo recalca que en este momento de transformación digital, toma gran importancia demostrar que las soluciones están para apoyar a todos los trabajadores y procesos de las organizaciones. “Es tener acceso a niveles gerenciales, donde pueden tener una conversación que muestre dónde está el valor, el retorno de la inversión, qué gana la empresa y qué problemas evitan con estas soluciones”. 

Los integradores de tecnología son entonces más que unos habilitadores de tecnología. Ante todo son socios ideales para que cada negocio pueda desarrollarse de manera óptima y aproveche las herramientas digitales en su crecimiento.

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