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Oportunidad de negocio para IoT en 2017: ¿Están listos los socios de canal?

Los socios tradicionales de canal no se han movido hacia la IoT tan rápido como el cliente final desearía.

Conforme los socios de canal consideran sus movimientos de negocios para el próximo año, muchos ejecutivos pueden considerar la internet de las cosas (IoT) como una jugada potencial –y por buenas razones.

"Hay tanta demanda de IoT dentro de las pequeñas y medianas empresas (PyMEs)", dijo Anurag Agrawal, CEO y analista de Techaisle, una firma de investigación de mercado que sigue de cerca el mercado de las PyMEs. Techaisle espera que casi tres cuartas partes de las empresas de mediano nivel adopten alguna forma de una iniciativa de IoT en el próximo año. Al menos un tercio de las pequeñas empresas, que Techaisle define como de uno a 100 empleados, lanzará una o más iniciativas de IoT dentro de sus organizaciones.

"Hay muchos beneficios diferentes de IoT que las PyMEs están comenzando a ver, y están empezando a aceptarlo", dijo.

Sin embargo, los socios tradicionales de canal, tales como los VARs, integradores de sistemas y proveedores de servicios gestionados (MSPs), "no se han movido hacia la IoT tan rápido como el cliente final desearía", señaló Agrawal.

Eso no es necesariamente la culpa del canal. Por ejemplo, muchas empresas continúan lidiando con el cómputo de nube, la movilidad y la seguridad, haciendo de IoT un próximo paso poco práctico. Además, los proveedores tradicionales que experimentan con productos de IoT optan por vender directamente a los clientes. "[Los vendedores] están experimentando, y el mejor experimento es vender ellos mismos", dijo. "Eso, a su vez, impulsa a los socios de canal a decir, ‘¿Cómo puedo aprender por mí mismo?’ No tienen suficiente tiempo para poder hacerlo."

Primeros pasos hacia la oportunidad de IoT

Según Carolyn April, directora sénior de análisis de la industria en CompTIA, los socios de canal pueden pensar en IoT como una trayectoria de tres pasos.

El primer paso consiste en lo que los socios "ya saben cómo hacer hoy" –venta e instalación de hardware. Vender e instalar sensores y dispositivos de recolección de datos es una forma práctica de empezar.

A partir de ahí, los socios pueden pasar a servicios administrados, gestionando y supervisando proactivamente los sensores y dispositivos de sus clientes. "Creo que esto podría ser un potencial punto dulce para los MSPs que comienzan a invertir en esa área hoy", dijo April.

Los socios pueden aprovechar y analizar los datos recogidos de los dispositivos de los clientes y asesorar a los clientes sobre cómo dirigir sus negocios. "Esa es realmente la crema de la cosecha allí", dijo, pero añadió que el canal está "lejos de esto". Sólo un segmento del canal adquirirá este tipo de experiencia, puntualizó.

Charles Weaver, director general de MSPAlliance, sugirió que los MSP podrían desempeñar un papel más vital en IoT cuando los problemas de seguridad empiecen a surgir. "Creo que el IoT va a ser importante... para la solución de problemas y luego va a ser un problema importante –en ese orden", dijo. Agregó que es probable que veamos una adopción masiva, seguida por brechas y ataques que traerán una mayor atención a la seguridad de IoT.

Pero Weaver también señaló que los MSPs deberían comenzar a explorar la oportunidad de IoT. Las herramientas RMM en el mercado hoy en día pueden manejar la tarea de monitoreo de dispositivos de IoT, dijo. "Si algo está conectado a internet, en general, creo que puede ser monitoreado. Si yo fuera un MSP, definitivamente estaría viendo eso hacia el futuro".

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