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La economía de Trump: el canal de TI sopesa las oportunidades de negocio para 2017

¿Qué hay para las empresas de canal? Según los expertos de la industria, el canal debe prepararse para cambios significativos.

A medida que se acerca el 2017, los analistas de canales de TI y los ejecutivos pueden estar de acuerdo en una cosa: los cambios están por delante.

El año pasado, muchos socios de canal tomaron medidas audaces para cambiar sus negocios, lo que resultó en incrementos en sus ingresos. Las adquisiciones de tecnología fueron casi una ocurrencia diaria, y la nueva competencia de fuentes no tradicionales surgió en lugares inesperados. Y mientras que la industria de TI se dedicó a las transiciones de negocios a lo largo de 2016, se avecinan más cambios. Con la elección de Donald Trump y la formación de una nueva administración que potencialmente podría introducir cambios radicales en las políticas tributarias y comerciales, los ejecutivos de los canales probablemente verán un impacto en sus negocios y clientes por la economía Trump en 2017.

El mercado de las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) –un segmento clave para el canal– parece optimista sobre el estado actual de la economía y un tanto confiado sobre la inminente economía Trump, dijo Anurag Agrawal, CEO de Techaisle, una firma de investigación de mercado que sigue de cerca al segmento de las PyMEs.

Agrawal, aunque reconoció que hay "bolsillos con puntos de vista opuestos" dentro de este segmento, dijo que "en general, las empresas buscan el cambio". Las promesas de campaña de Trump, como la reestructuración de impuestos, la reducción de los costos de atención de la salud y el aumento de la fabricación en los Estados Unidos, resuenan bien con las PyMEs.

"Es una positividad empresarial impulsada por la esperanza", dijo Agrawal sobre el estado de ánimo general, "pero nadie sabe si llegará a buen puerto o no".

Carolyn April

La organización de TI, CompTIA, describió el clima de negocios actual como cautelosamente optimista en la vista previa de su informe IT Industry Outlook 2017, que publicará en este mes. "Desde el punto de vista del canal, usted quiere un clima de negocios positivo, y eso es algo de lo que Trump ha hablado", dijo Carolyn April, directora sénior de análisis de la industria en CompTIA. Sin embargo, no está claro cómo la administración entrante tiene la intención de cumplir sus objetivos de mejorar las condiciones económicas. "Va a ser interesante para nosotros observar y ver qué pasa... sobre este punto."

Jamison West

Jamison West, presidente de Arterian, un proveedor de soluciones de nube de Microsoft y filial de Aldridge, dijo que la base de clientes de Arterian es generalmente optimista sobre la economía 2017 de Trump y están cada vez más interesados en mover más de sus cargas de trabajo a la nube. "Cada vez que hay elecciones, primero se obtienen algunos cambios interesantes en cómo la gente se siente optimista o nerviosa sobre lo que va a pasar desde un punto de vista económico. Y una vez que las elecciones pasaron, todo el mundo se calma y vuelve a los negocios. "

De acuerdo con Charles Weaver, CEO de MSPAlliance, el próximo año anuncia más crecimiento para los servicios de TI y es un buen augurio para los proveedores de servicios gestionados (MSP). Citó las investigaciones de Gartner sobre el gasto global en TI, publicadas en octubre, que indicaban que el gasto en servicios de TI estaba en ritmo de crecer un 3.9% en 2016 para llegar a los $900 mil millones de dólares y aumentar a 4.8% en 2017 para alcanzar $943 mil millones de dólares.

Charles Weaver

"Estamos recibiendo fuertes señales de la nueva administración de que los impuestos corporativos se van a reducir de manera significativa y que las cargas regulatorias sobre las pequeñas empresas, en particular, se reducirán significativamente. Las dos cosas... están teniendo un impacto innegable, y el crecimiento que debería producir será muy real", dijo.

Tercerizar fuera del país: el impacto de la administración Trump

Algunos observadores de la industria esperan que la elección de Trump tenga una gran influencia en la industria. En una publicación en su blog, Phil Fersht, CEO y analista en jefe de HfS Research, una firma de analistas en Cambridge, Massachussets, que cubre los servicios de TI, afirmó que las políticas proteccionistas anticipadas del presidente electo Trump disuadirán la tercerización externa.

En el outsourcing desde el exterior (offshore), las compañías en los Estados Unidos contratan a vendedores con personal en países de bajos salarios para aprovechar el arbitraje laboral. Los contratos de tercerización de TI y el outsourcing de procesos empresariales (BPO) pueden tener un componente offshore, por ejemplo.

"El cambio va a suceder y probablemente tendrá un impacto muy significativo en la prestación de servicios globales de TI y BPO", escribió.

Sin embargo, Bozhidar Hristov, analista sénior de Technology Business Research Inc. (TBR), una empresa de investigación de mercado de tecnología con sede en Hampton, N.H., dijo que cree que los cambios en las políticas –y su impacto– pueden no ser inmediatas debido al proceso legislativo.

Bozhidar Hristov

"Podría pasar un tiempo antes de que las políticas reales tengan un impacto directo en los ingresos de servicios de TI", dijo Hristov. Agregó que tal vez tenga que volver y revisar sus opiniones a mediados de 2017 si algo drástico ocurre.

Mientras que las empresas de servicios de TI que dependen de la mano de obra en el extranjero pueden tener un impacto, los proveedores de servicios en la nube pueden beneficiarse de cualquier política anti-offshoring. Fersht dijo que las empresas pueden dejar el soporte de sistemas heredados a través de contratistas externos y, en cambio, adoptar ofertas basadas en la nube que no dependan tan fuertemente de la mano de obra fuera del país.

Almacenamiento de datos a la luz del Brexit

Los trastornos políticos, por supuesto, no se limitaron a los EE.UU. en 2016. El voto del Reino Unido para dejar la Unión Europea (UE), o Brexit –como se denominó el movimiento–, se llevó a cabo en junio pasado, pero las negociaciones que harán de esta división una realidad se espera que comiencen en marzo de 2017.

El informe anual de Spiceworks sobre el Estado de la TI sugiere que Brexit está en la mente de muchos en la industria de TI. La compañía, que dirige una red para profesionales de TI, encuestó alrededor de 900 compradores de TI en América del Norte y la región de EMEA (Europa y Medio Oriente) para su informe. Entre los hallazgos: Casi la mitad de los respondientes de la encuesta tienen como objetivo mantener sus datos cerca de casa a la luz de Brexit y el cambio político. El 47% de los compradores de TI dijo que "no están dispuestos a tirar a la suerte el sitio donde almacenan sus datos", según Spiceworks.

Brexit ha creado preocupaciones sobre el potencial de un mosaico de normas de privacidad. Mientras que la UE operaría bajo el Reglamento General de Protección de Datos, el Reino Unido presumiblemente tendría sus propias leyes. La tendencia hacia la localización de datos podría afectar los servicios gestionados y a los proveedores de la nube con operaciones internacionales.

Tony Connor, director de marketing para EMEA en Datapipe, también citó la localización de datos como un problema que rodea a Brexit. Dijo que Datapipe ha sido registrado para la certificación norteamericana de protección de privacidad. Privacy Shield proporciona un marco para proteger los datos personales que se trasladan de las naciones de la UE a los EE.UU.

Tony Connor

"Esto da tranquilidad a las empresas de la UE cuyos datos se procesan en los Estados Unidos", explicó Connor. "Sin embargo, creemos que la soberanía de los datos es una preocupación cada vez mayor y una serie de empresas ahora están buscando activamente mantener locales sus datos críticos y sensibles. No sólo locales en el sentido de la UE, sino locales a cada país".

Connor señaló que Amazon Web Services (AWS) y Microsoft Azure han desplegado regiones locales dentro del Reino Unido. Dijo que un día después del anuncio de AWS, Datapipe recibió una consulta de un cliente existente que le preguntó si podría mover su implementación de AWS al Reino Unido.

"Esto demuestra que hay demanda de centros de datos locales, y creemos que la demanda no es sólo por Brexit, sino porque la soberanía de los datos es una preocupación creciente".

Hristov dijo que Brexit mantendrá a la industria en un modo de ‘esperar para ver’ cómo se desarrollan las negociaciones. Pero señaló que al menos una parte del sector de servicios de TI se beneficiará de Brexit. Dijo que las empresas de consultoría multinacionales más grandes ven el potencial de interrupción de Brexit como una apertura para brindar servicios de asesoría.

"Ellos ven [Brexit] como una oportunidad... para la consultoría", dijo.

La economía Trump: El impacto de la automatización

Hristov dijo que las discusiones en torno a Brexit y la administración de Trump han ignorado una tendencia que puede tener un mayor impacto en TI: la automatización. Dijo que pocas personas en los medios de comunicación están hablando sobre el impacto de la automatización en la fuerza de trabajo de TI y la complejidad de crear puestos de trabajo que sean aumentados, en lugar de desplazados, por la automatización.

"Esa es la parte más grande de la ecuación que va a comenzar a impactar el mercado", dijo Hristov al respecto de la automatización.

Fersht, por su parte, sugirió que la posición de offshoring de la administración Trump podría acelerar la tendencia hacia la automatización como una alternativa para descargar tareas de TI, en vez de asignarlo a personal de ultramar.

El sector de servicios profesionales se recuperará

TBR espera un crecimiento modesto en el sector de servicios profesionales. La compañía está proyectando una expansión del 4% en 2017, con base en su estudio de 50 empresas de servicios profesionales. El grupo incluye grandes proveedores de servicios que ofrecen BPO, consultoría de gestión, integración de sistemas y cómputo de nube, entre otros servicios.

El incremento anticipado representa un cambio del 2014 y 2015, cuando TBR reportó un descenso de los ingresos por servicios profesionales. Las empresas del grupo de estudio de TBR vieron una ganancia de ingresos colectivos de alrededor del 2% en 2016. TBR observó que se espera un crecimiento de doble dígito áreas como la computación en nube y la analítica, pero agregó que esos mercados representan una pequeña porción de los ingresos totales de servicios profesionales.

Hristov dijo que el sector verá un impulso conforme los proyectos de pruebas de concepto en torno a la transformación digital se convierten en compromisos a gran escala.

"Es un rebote de lo que hemos visto en los últimos dos años", dijo sobre las perspectivas de crecimiento de los servicios profesionales para este año.

Expansión de carteras de canales y modelos de negocio

Al canal en 2016 "le ha ido bastante bien a pesar de que hay desafíos", dijo Agrawal, señalando que casi dos tercios de los socios de canal han visto aumentar sus ingresos. Estas empresas han tomado "medidas audaces para realmente transformar sus negocios", dijo.

Anurag Agrawal

Mirando hacia el futuro, Agrawal dijo que los socios deben centrarse en cuatro áreas de tecnología genérica que van "de la mano" –el cómputo de nube, la movilidad, la seguridad y la colaboración. El internet de las cosas (IoT), para los socios que están listos, es otra área a la que deben apuntar los socios, ya que las PyMEs se preparan para invertir en iniciativas de IoT.

Añadió que los socios también deben empezar a prestar atención a la orquestación de nubes, específicamente a la orquestación de aplicaciones y la integración de datos. En términos de orquestación de aplicaciones, los socios se han centrado más en la venta de aplicaciones y servicios, pero ahora deben buscar desempeñar un papel de asesoramiento al orientar a sus clientes a través de sus viajes de adopción de nube. En cuanto a la integración de datos, los socios deben ayudar a los clientes a conectar las aplicaciones que proliferan en sus organizaciones y romper los silos.

Arterian, que apunta al mercado de las PyMEs, ha visto las actitudes de sus clientes hacia el cambio de nubes en los últimos años. Los clientes generalmente confían en que la nube ofrece estabilidad, velocidad y seguridad, y entiende el valor de “sacar los gastos operativos de todo lo que hacen en lugar de hacer grandes gastos en efectivo". Aunque los clientes se habían preguntado previamente si debían o no trasladar cualquier infraestructura a la nube, dijo que ahora preguntan: "¿Qué es lo siguiente que debemos pasar a la nube?"

Valiant Technology, empresa con sede en Nueva York, un MSP que se centra en las industrias creativas, como la publicidad y las empresas de medios de comunicación, también reconoció este cambio entre las actitudes de sus clientes y ha reestructurado su modelo de negocio para aceptar los cambios.

Clancy Thomas Jr.

"En los últimos cinco o seis años, hemos visto una lenta disminución en el gasto de tecnología cuando se trata de inversión de hardware –sólo una disminución suave... ya que ha habido más BYOD [y] un aumento de la nube, lo cual reemplaza las soluciones en las instalaciones", dijo Thomas Clancy Jr., presidente de Valiant. Como resultado, Valiant ha aumentado sus habilidades y ha cambiado su orientación de la operación general de soporte técnico de día a día hacia la consultoría, inteligencia de negocios, CRM e integración de múltiples plataformas en la nube.

Los MSP probablemente harán avances, aumentando sus carteras y los ingresos que derivan de sus ofertas de servicios gestionados, señaló April de CompTIA. Durante la última década aproximadamente, el canal ha hecho una lenta transición hacia el modelo de negocio de servicios administrados, sin embargo, los servicios gestionados continúan representando sólo una fracción de los ingresos totales de muchas empresas. April dijo que espera ver "un movimiento iterativo" de las compañías que derive en más de sus ingresos totales a partir de los servicios gestionados el próximo año y que crezca la tasa de adopción de los servicios gestionados.

April también predijo que los MSPs comenzarán a aumentar sus negocios de base con servicios avanzados alrededor del análisis de datos, la infraestructura de nube, el software como servicio y la IoT. Además, más MSPs buscarán desarrollar un área centrada en el negocio, tipo consultoría, en sus conversaciones de ventas y servicios.

Desafíos por delante

Las fusiones y adquisiciones en el área de servicios de TI –una gran tendencia en 2016– probablemente persistirán el próximo año, dijo April. La creciente competencia de las firmas de canales no tradicionales probablemente también perdurará en la economía Trump de 2017. Estas empresas no tradicionales van de la consultoría pura al ejército de los socios conectados a la comunidad SaaS-ISV. Señaló que incluso empresas que no son de TI, como firmas legales y de contabilidad, bien versados ​​en el software particular que utilizan, han entrado en este espacio a través de referencias.

Tanto April como Weaver coincidieron en que uno de los mayores desafíos para los socios de canal en 2017 será la dotación de personal y la adquisición de talento con las habilidades adecuadas para abordar nuevas tecnologías e industrias.

"Ese ha sido un reto desde hace algún tiempo, y no veo que vaya en descenso", dijo April.

Adyacente a los problemas de contratación, agregó, está el hecho de que el canal está envejeciendo. La industria pronto tendrá que averiguar cómo atraer a los jóvenes interesados ​​en llenar el vacío creado por numerosos ejecutivos de canal que pronto colgarán sus sombreros.

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