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¿La TI bimodal es el futuro del canal?

Los panelistas de CompTIA ChannelCon 2015 dicen que los socios de canal enfrentarán cada vez más la necesidad de balancear el negocio heredado y las nuevas plataformas digitales.

Chicago – En los círculos de los CIO, la TI bimodal ha sido un tema de conversación: ¿Cómo puede el liderazgo de información de una empresa balancear la necesidad de mantener las luces encendidas frente al reto de adoptar nuevas tecnologías de negocio que cambia?

Esa misma discusión está ahora emergiendo en el canal. Los oradores del pasado CompTIA ChannelCon 2015 sugirieron la posibilidad de convertirse en socios bimodal así como la dificultad de hacerlo. Esta lucha se puede ver en la nube conforme los MSP y otros proveedores de soluciones intentan reunir ofertas "as-a-service" en sus líneas de negocio existentes. Pero los socios de canal también tienen que tomar una decisión sobre la adopción de otras tecnologías de transformación digitales: datos móviles, sociales y big data, por ejemplo.

Los patrones de gasto proyectados por cliente sugieren que los socios deben comenzar a cultivar esas prometedoras tecnologías. La practicidad y la psicología de la inversión anterior sugieren también que deberían seguir participando en sus áreas de práctica tradicionales.

Kevin Murai, presidente y CEO de Synnex Corp., fue orador en una de las conferencias magistrales, donde sugirió que los socios deberían de hecho intentar cubrir ambas bases. Murai citó la investigación de IDC para dar fuerza a su punto: lo qué IDC describe como la tecnología de segunda plataforma, esencialmente las PCs y arquitecturas de cliente-servidor, representará el 57% del total de gasto en TI en 2020, mientras que la tecnología de tercera plataforma –nube, social, móvil y de grandes datos–  absorberán el 43% del gasto. Dijo que según su entendimiento, IDC puede revertir la participación de mercado de la tercera plataforma.

"No se olviden que la tecnología heredada sigue siendo un gran pedazo del presupuesto de TI", aconsejó Murai. "Pero hay crecimiento en la tercera plataforma".

A la luz de esa expansión, dijo que los socios deben dirigir sus dólares de inversión a sectores como la nube, el análisis de grandes datos, medios sociales y móviles.

TI bimodal: Dos velocidades

Tiffani Bova, vicepresidente y analista distinguido de Gartner, dijo que los socios –junto con sus clientes y proveedores aliados– se desempeñan a dos velocidades. Comparó el modo uno –mantener las luces encendidas, gestionar proyectos a largo plazo, perseguir despliegues en cascada– con una maratón. El modo dos, por su parte, exigen la innovación conforme los socios ofrecen productos y servicios en nuevas formas y para los clientes no tradicionales, tales como gerentes de línea de negocio. Bova dijo que el modo dos es una carrera de velocidad, señalando que las organizaciones experimentan un conflicto entre el modo dos y el modo uno.

"Ellos no saben cómo funciona una organización bimodal", dijo. "Luchan por hacer las dos cosas al mismo tiempo."

Bova sugirió que las empresas de canal se enfrentarán al malestar, ya que se sitúan en dos formas de hacer negocios.

"El modo uno es donde nos sentimos muy cómodos", dijo. "El canal tradicional no se siente tan cómodo" con el modo dos.

Pero para los socios que no consiguen el modo dos, el camino hacia plataformas de negocios digitales como móvil, social y nube, podría dirigirse a un mercado en retroceso.

Bova dijo que las compañías que ignoran por completo la nube, la cual –asegura– sigue penetrando en el mercado de la pequeña y mediana empresa (PyME), pueden aprovechar sólo el 40% de la oportunidad de mercado.

"Todavía tengo oportunidades delante de mí, pero el tamaño de la tarta se hace más pequeño y más pequeño", dijo al respecto de tales empresas.

Murai también señaló la importancia de la nube.

Murai dijo que la adopción de la nube ha sido relativamente lenta en ciertos segmentos del mercado, como la PyME, pero agregó que la adopción en ese segmento se está acelerando.

"Hemos tenido tiempo para averiguar cómo ajustar nuestro negocio a la nube, pero ese cambio se acelerará a un ritmo más rápido en el futuro", dijo.

Recomendaciones para la tercera plataforma

Murai ofreció algunos consejos para los socios que consideran una transición a las tecnologías de tercera plataforma en expansión. Para empezar, una empresa necesita tener una comprensión de lo que está sucediendo en el mercado hoy en día y de cómo se verá el mercado en tres años. Con ese conocimiento, el socio puede ajustar su modelo de negocio para aprovechar las oportunidades y mitigar los riesgos, dijo.

Además, un socio de canal debe tener una idea de su posición competitiva. Hace quince años, la mayoría de las empresas de canal tenían modelos de negocio similares, señaló Murai. Pero ese ya no es el caso.

"El desafío de hoy es que hay nuevos participantes en el mercado", dijo Murai. "Sus competidores no se parecen a usted hoy en día", añadió, citando a los socios de canal "nacidos-en-la-nube" como ejemplo.

"¿Cómo competir eficazmente contra algunos de los nuevos actores que no necesariamente tienen los mismos anclajes que usted tiene en su negocio hoy?" preguntó Murai.

Los socios también tienen que definir qué es el éxito y tener un plan claro y medible para llegar a la línea de meta, agregó.

"Tiene que saber cómo será su éxito dentro de un año", dijo Murai. "¿Cuál quiere que sea su titular?"

Todd Thibodeaux, presidente y CEO de CompTIA, dijo que a las empresas de canal que esperan reorganizar sus negocios no le resultará una tarea fácil.

Thibodeaux informalmente encuestó a los asistentes durante su discurso de apertura de medir el grado en que la transformación digital ha afectado sus negocios. Los resultados: La mayoría de los asistentes reportaron que los servicios gestionados han tenido una gran influencia en sus negocios, pero han visto un menor impacto de la nube, la movilidad y la TI para la industria de la salud.

"La línea de fondo es que no hay solución mágica", dijo Thibodeaux. "Lo que se necesita es un montón de trabajo duro."

Este artículo se actualizó por última vez en agosto 2015

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