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Juniper Networks: «Queremos crecer al ayudar a nuestros clientes»

Aunque la pandemia impulsó la expansión de la conectividad en México, para Juniper Networks el secreto para crecer está en ganar la confianza de sus clientes ayudándolos a resolver problemas, y ofrecerles la mejor experiencia posible.

Reconocida especialmente en el segmento de telecomunicaciones, Juniper Networks está ampliando su enfoque y su portafolio de redes para crecer junto con las exigencias de sus clientes. Así, a partir de su núcleo de hardware de redes y seguridad, el fabricante ha realizado adquisiciones que le permiten incorporar a su portafolio elementos de redes inalámbricas inteligentes, SD-WAN con IA centradas en el usuario y redes basadas en intenciones para mejorar la experiencia de sus clientes.

Con presencia en México desde 2014, y oficinas también en Brasil, Colombia y Argentina, Juniper Networks cerró el trimestre pasado con ganancias netas por US$ 1.074,4 millones a nivel global, lo que representa un aumento de 8 % con respecto al año anterior, a pesar de la escasez de semiconductores que afecta la industria. A nivel local, el fabricante también creció, dijo Rogelio Ruíz, director general de Juniper Networks para México y Centroamérica, gracias, en particular, a la demanda de operadores y empresas de retail. Los primeros, porque debieron extender sus capacidades debido al gran incremento en la demanda de conectividad a internet de los usuarios durante el confinamiento por el covid-19. Los segundos, porque necesitaron más conectividad para manejar las demandas del comercio electrónico, pero también para la gestión de su logística y sus almacenes.

¿Cuáles han sido las principales áreas de crecimiento que ha tenido Juniper Networks en los últimos años? ¿Crees que esas seguirán siendo las tendencias?

Rogelio Ruíz: [Nuestro crecimiento actual] está situado en dos áreas. La primera sería con los operadores de telecomunicaciones que brindan servicios a los usuarios, debido al crecimiento orgánico que tiene la red por la demanda que tienen los usuarios, que hoy tienen más dispositivos y manejan más información. Además, la pandemia puso mucho estrés en la redes, y los operadores necesitan mayor capacidad y más servicios. Hemos tenido un buen desempeño con nuestros clientes [de este tipo], y hemos crecido [en este segmento].

La segunda área son nuestros clientes empresariales. Tenemos clientes de gobierno, y en industrias de petróleo, educación y salud con quienes hemos crecido. Además, hemos mejorado nuestro portafolio para empresas; incluso, recientemente, adquirimos dos empresas, una de acceso Wi-Fi y otra de SD-WAN, que nos permiten llegar a clientes empresariales de forma más amplia.

[Creo que ambas áreas] seguirán siendo nuestras tendencias de crecimiento. Considero que haciendo un buen trabajo, convenciendo a las empresas con una excelente satisfacción del cliente, y con nuestra experiencia estamos en un buen camino de crecimiento.

¿Cuáles son las verticales en las que más están creciendo y qué tipo de proyectos están haciendo?

Rogelio Ruíz: En retail. Es un área que ha sido impulsada por la pandemia, pues las tiendas han tenido que ajustarse a los cambios en logística y a las compras por internet. Aquí ha habido un gran crecimiento. Una cadena de supermercados, por ejemplo, ha tenido que aumentar los dispositivos en las tiendas, manejar terminales de pago de tarjeta de crédito y escáneres en las bodegas, todos los cuales requieren conexiones inalámbricas fiables y seguras. Y, a su vez, la conectividad de red es esencial para comunicar estas tiendas con el corporativo. Esto lo hacemos a través de nuestro portafolio de Wi-Fi para la parte de inalámbrica, y de routing y switching para conectividad. Más toda la capa de seguridad. Retail ha crecido porque la forma de comprar ha cambiado, y este tipo de empresas (supermercados, farmacias) se ha visto en la necesidad de cambiar su modelo y estar más interconectados.

La industria del petróleo también creció. Esta industria es muy intensa y dependiente de los datos para sus operaciones –hay mucha telemetría de por medio– y la gestión de estos datos se traduce en cosas como reducir fallos en procesos que son vitales, como los de extracción y refinación. También les interesa la seguridad de trabajadores e incrementar el desempeño, en lo que los acompañamos con nuestras soluciones.

¿Cuáles han sido los principales desafíos que ha encontrado Juniper en México y Centroamérica?

Rogelio Ruíz: En general, los desafíos que tenemos como Juniper en México, dejando un poco de lado la tecnología, es ayudar a nuestros clientes a resolver sus problemas operativos, en su infraestructura de telecomunicaciones, para que puedan enfocarse en su negocio. Para que no se enfoquen en actividades que toman mucho tiempo, consumen recursos y son caras, y que en muchos casos son manuales. La tecnología de Juniper tiene como objetivo atajar la complejidad de las redes, hacerlas más sencillas, y es un medio para simplificar sus operaciones y que puedan enfocarse en su negocio.

Otro reto es poner a disposición de nuestros clientes un networking donde la eperiencia de usuario sea lo primero. Que aquellos que usan las redes impulsadas por nuestras soluciones –como estudiantes, investigadores, médicos y aquellos que contribuyen a que la economía se mueva– tengan una experiencia buena de usuario, con conectividad garantizada y segura. Y así promover nuestros productos.

Queremos incrementar la confianza que nuestros clientes han depositado en nosotros teniendo un buen desempeño, y que se repitan las transacciones por la confianza de nuestros clientes.

También buscamos mayores sinergias con nuestros socios comerciales. Nuestra manera de comercialización es indirecta, de modo que queremos incrementar nuestra capilaridad comercial para llegar a un número mayor de clientes posibles. El objetivo es incrementar nuestra participación en el mercado.

El aumento del trabajo remoto por la pandemia y el camino de las empresas hacia la nube y los procesos de digitalización requieren transformar las redes empresariales para modernizarlas, fortalecerlas, hacerlas más fáciles de gestionar. ¿Cuáles son las principales características que debe tener una red empresarial eficiente hoy? ¿Cómo están avanzando las empresas en la adopción de las mismas, y qué retos encuentran para hacerlo?

Rogelio Ruíz: [Las empresas] tienen que contar con un ecosistema tecnológico adaptado y listo para asimilar una gran cantidad de datos, porque las empresas en este camino de transformación digital quieren datos para tomar decisiones, y necesitan datos de calidad; y necesitan gran capacidad de cómputo y a la nube, y la nube necesita una red. Todo eso necesita estar asegurado. De modo que se requiere una red basada en la nube que sea segura,confiable y a un costo razonable.

[Respecto al avancen en la digitalización, como mercado] diría que no estamos en pañales en México, a nivel de tecnología en general. Tenemos algunas limitaciones de presupuesto, de tiempo, pero, en cuanto a tecnología, vamos por buen camino. No somos líderes, ni estamos al final. Con la pandemia, algunas empresas se vieron forzadas a hacer esta transformacion de manera abrupta, y las que no lo han hecho están por morir.

Uno de los retos más importantes que se tienen en este camino de transformación digital, asumiendo que salvamos tecnología, procesos y estamos de acuerdo en la transformación, es que no contamos con gente capacitada, que conozca de big data, aprendizaje automático, inteligencia artificial. Pero esto es a nivel mundial. No hay la gente suficiente preparada, que sepa de estos temas, y las empresas invierten poco en capacitación. Esta es una limitante, porque la tecnologia está allí, el dinero está allí, sabemos qué queremos, pero no tenemos quién lo haga.

Otro problema es la gobernanza. Los datos de los clientes deben ser tratados con la máxima seguridad y rigurosidad, y muchas empresas fallan cuando la gerencia no tiene la adecuada gobernanza de estos datos. Por último está el problema de [la cultura], que toda la organización vaya en el mismo barco. La transformación digital implica cambios, y adaptarse a los cambios cuesta. Hay que trabajar en tener a toda la organización de acuerdo, y el peor desafío es cuando el soporte ejecutivo no cree en eso.

¿Cuáles son las principales estrategias de ciberseguridad que deben tener en cuenta las empresas, especialmente al migrar a la nube?

Rogelio Ruíz: Principalmente, hay que entender la seguridad en forma integral y end-to-end. Todos nuestros productos tienen seguridad integrada. En el mundo anterior, se iba asegurando elemento por elemento, por lo que, al final, había fallos en alguno de los puntos. Nosotros creemos en una seguridad integral en todos nuestros productos.

También nos enfocamos en los ataques de DoS, que buscan tirar un portal para invadir esa red; igualmente, tenemos el concepto de confianza cero, con lo que buscamos cerrar puntos vulnerables.

¿Cómo está agregando valor Juniper Networks a su oferta actual, y qué podemos esperar para el futuro?

Rogelio Ruíz: Estamos agregando valor ofreciendo redes que sean robustas y fiables. No podemos permitirnos un fallo en la red; si nuestros equipos fallan, no tendríamos internet. Debemos tener redes robustas, que se acoplen al estrés de la demanda de datos y de gestión de datos. Estamos alcanzando capacidades de 400 Gpbs, que vienen derivadas de la demanda de servicio, por lo que ofrecemos redes con las capacidades adecuadas y que además sean seguras. La seguridad es importante en cualquier punto de la red, con cero intrusiones. [También impulsamos] que las redes sean automatizadas. Tenemos el concepto de self-driven network: la red autoconducida, autosoportada, para ayudar a que las redes sean lo más inteligentes posibles para que hayan los menos fallos.

[Asimismo,] contamos con un centro de soporte que ayuda a nuestros clientes [de telecomunicaciones] en caso de tener una incidencia, pero también contamos con personas dedicadas a los clientes que se encargan no solo gestionar una incidencia, sino de anticiparse a posibles eventos. Nosotros somos muy perseverantes con el tema de la «predictividad»; es decir, antes de que suceda algo tenemos que ser capaces de saber qué es lo que va a pasar y tomar acción, y lo hacemos a través de nuestras herramientas de software y automatización que ponemos a disposición de nuestros clientes y que nosotros mismos usamos.

Con los clientes empresariales, contamos con el soporte de nuestros socios comerciales, que tienen gente capacitada y certificada en nuestros productos, que son capaces de hacer esas funciones por nosotros.

¿Cuáles son los pasos que recomendaría para integrar IA y automatización en una red empresarial? ¿Cómo empezar para aprovechar sus ventajas?

Rogelio Ruíz: Lo primero es que hay que tener claro qué se quiere hacer. Se habla muy ligeramente sobre redes dirigidas por software y por IA, pero hay que entender qué implica eso. Hay que saber para qué necesitamos este tipo de tecnologías. Al final del día, lo que intentamos hacer es facilitar la vida a los clientes porque queremos que ocupen menos tiempo en actividades no esenciales del negocio, como aprovisionar un servicio. Que puedan hacer eso de forma sencilla.

Entonces, hay que tener claro el objeto y el uso que quieren darle a lo que quieren hacer. Con la automatización se gana hacer más eficientes procesos, reducir costos, pero tienen que implementarla de forma estructurada y organizada. Nuestras herramientas permiten que se tome acciones antes de que se produzca un evento, (…) y así la empresa puede reducir costos y riesgos. Para eso trabajamos de la mano con ellos.

Lo primero [que hacemos al abordar el proyecto de una red empresarial] es el diseño y la instalación. Queremos que las redes sean ágiles, no frágiles, y por eso tomamos esa responsabilidad. Luego, necesitamos configurar y operar lo que hemos diseñado. Aquí metemos automatización por default, y lo manual como excepción. Finalmente, hay que visualizar, optimizar y actualizar la red: tenemos que ayudar a nuestros clientes a saber qué está pasando en cada momento en su red; dependiendo de eso, cómo la pueden optimizar y mantenerla actualizada con los últimos lanzamientos.

¿Qué perspectivas tienen para este año y para el año que viene como empresa? ¿Cuáles son sus objetivos?

Rogelio Ruíz: El objetivo comercial es seguir creciendo nuestros números en la región a través de lo que he dicho, [es decir] no solo por nuestra tecnología, sino porque resolvemos problemas de clientes. Me gustaría ver que estamos haciendo algo para ayudar a nuestros clientes en su negocio, porque de esa forma podremos crecer. El crecimiento es lo primero.

Por otro lado, tener foco en la atención a nuestros clientes. Somos muy obsesivos en la satisfacción del cliente porque creemos que a través de eso se repetirán las transacciones. Creemos que las adquisiciones que hemos hecho para nuestro portafolio de empresas realmente van a dar muchos frutos.

[A nivel empresarial, empezamos] ofreciendo un portafolio de routing, switching y seguridad carrier class, para que las compañías tuvieran estos mismos benefocios. Recientemente, adquirimos Mist, una empresa de soluciones inalámbricas inteligentes que nos da la capacidad de llegar a clientes empresariales con altas necesidades de conectividad Wi-Fi. Y también adquirimos la empresa de tecnología SD-WAN, 128 Technology, que nos permite atender a clientes que necesiten abrir sucursales conectadas, con las menos cajas posibles y la mayor conectividad posible, de manera ágil y rápida, y simplificando las operaciones en las sucursales.

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