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Considere desarrollar las habilidades de análisis de la gente de ventas

Las habilidades de análisis de negocio faltan en muchas organizaciones. El entrenamiento en BA y las certificaciones pueden ser recursos sub-utilizados para soportar mejores ventas.

Los analistas de negocio siguen frustrándose por empleadores que parecen no valorar las habilidades de análisis de negocio. Comúnmente, los indicadores que experimentan una falta de valoración suficiente incluyen el frecuente fracaso para proporcionar los analistas de negocios con el entrenamiento adecuado de desarrollo de habilidades y soporte. A su vez, ello puede ser a la vez causa y efecto de no involucrar a los analistas de negocio en proyectos.

Las asociaciones profesionales, como el Instituto Internacional de Análisis de Negocios (IIBA), han surgido en gran medida para mejorar el reconocimiento y el estatus de los analistas de negocios. IIBA y muchas otras asociaciones emulan al Project Management Institute (PMI), que ha sido pre-eminentemente exitoso en la promoción del papel del director de proyecto y, especialmente, de varias certificaciones de PMI. PMI anunció recientemente que ofrecerá su propia certificación de analista de negocios para competir con la de IIBA.

La entrada de PMI en el mercado de las habilidades de análisis de negocios sugiere que PMI ve un montón de oportunidades sub-atendidas y desatendidas entre los analistas de negocio. A su favor, IIBA ha sido el principal contribuyente al creciente reconocimiento de los términos de análisis de negocios (BA) y analista de negocios, además de que IIBA ha otorgado más de 3.500 certificaciones. Sin embargo, muchos analistas de negocios todavía sienten que sus organizaciones no los valoran lo suficientemente.

La baja valoración puede ser simplemente una cuestión de comunicación. Los empleadores pueden sentir que los analistas de negocios certificados no son apreciablemente más efectivos, o que el incremento en la eficacia del analista de negocios no está suficientemente bien comunicado. Hasta el momento, pocas descripciones de trabajo de un analista de negocios mencionan, y mucho menos exigen, certificaciones IIBA. Por el contrario, aunque es cuestionable si las certificaciones PMI en realidad mejoran el rendimiento de la gestión de proyectos, muchas organizaciones requieren la certificación del PMI para los empleos como administradores de proyecto.

No está claro si PMI piensa que el mercado de habilidades de análisis de negocio tiene espacio para ellos porque ese mercado es mayor de lo que IIBA ha sido capaz de alcanzar o porque PMI ve debilidades en la comercialización o la oferta de IIBA. Es probablemente una combinación, aunque hasta ahora los modelos de análisis de negocio de PMI parecen un tanto difíciles de distinguir de las promulgadas por IIBA.

En cualquier caso, tanto IIBA como el PMI parecen pasar por alto un mercado adicional para la promoción de habilidades de análisis de negocio –los vendedores. Los vendedores ofrecen una piscina más grande y potencialmente más gratificante de estudiantes de análisis de negocios. Aunque rara vez se le reconoce como tal, mucho de lo que hacen los vendedores exitosos es análisis de negocios. Al igual que aquellos con un título de analista de negocios, los vendedores necesitan desesperadamente ayuda para desarrollar sus habilidades de análisis de negocio.

Considerando que las organizaciones a menudo escatiman en el apoyo a los analistas de negocio, prácticamente todos reconocen la importancia de los vendedores e invierten de manera significativa en la formación de ventas. Sin embargo, a pesar de (o quizás debido a) dicha formación, las ventas siguen teniendo una tasa de éxito muy baja. Mi experiencia sugiere que una causa principal es que la capacitación tradicional de ventas es débil con respecto a la capacidad de análisis de negocios. Esta brecha de capacitación crea oportunidades para aquellos que pueden proporcionar una mejor formación de BA.

El entrenamiento convencional de ventas tiende a adular a los clientes, pero a menudo hace hincapié en los conocimientos y técnicas de producto para conseguir que los clientes compren cosas que no quieren. Una fracción de una fracción de los vendedores generalmente representa la mayor parte de los dólares de ventas. Estos preciosos pocos venden de manera diferente. En lugar de empujar lo que tienen, los mejores vendedores hacen el esfuerzo de entender los requerimientos reales de negocio del cliente y luego muestran cómo sus productos pueden cumplir estos requerimientos.

Eso es lo que se supone que los analistas de negocio deben hacer también. Los vendedores exitosos tienen éxito porque hacen un eficaz análisis de negocio. Por desgracia, al igual que con las ventas, gran parte de la capacitación en habilidades de análisis de negocios se centra en productos en lugar de los clientes. Por otro lado, puede haber un gran retorno de inversión al capacitar a los vendedores para que sean analistas de negocio eficaces.

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