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Cinco tendencias de TI para el canal en 2014

SearchITChannel redondeó las aportaciones de expertos de la industria sobre las tendencias de TI que afectarán al canal este año.

Podría, quisiera, debería – tal vez los planes de negocios de sus asociados no resultaron en 2013. Bueno, el año ha terminado, pero no es demasiado tarde para pensar y planificar para el 2014. Para ayudarlo con eso, nuestra publicación hermana SearchITChannel redondeó las aportaciones de expertos de la industria sobre las tendencias de tecnología de la información que afectarán al canal este año. Esto es lo que dijeron.

Habilitar la autosuficiencia

La forma en que los vendedores permitan la autosuficiencia de los socios será un gran tema el próximo año. Espere a escuchar más a los vendedores sobre cómo van a habilitar de manera integral a sus socios de canal –técnicamente, pero también con respecto a las ventas, mercadotecnia y servicios. "Los vendedores quieren que los socios sean organizaciones autosuficientes para que [los vendedores] pueden escalar y hacer crecer sus negocios", dijo Diane Krakora, CEO de PartnerPath.

Esta conversación de rápida progresión coincide, en particular, con el traslado a la nube, la habilitación en torno a un nuevo modelo de negocio de nube, las estructuras de ventas y la actividad de compensación, agregó.

Aceleración del comprador desde el front-office

La tendencia del poder adquisitivo se mueve del departamento de TI hacia el gerente de línea de negocio y tendrá un impacto de largo alcance para el canal. Esto modifica el tipo de comprador, el tipo de capacidades de este comprador requiere, y la forma en que el canal se aproxima a la venta. Por ejemplo, usted no debe enviar un vendedor técnico a una unidad de compras de negocio si el vendedor no es capaz de tener una conversación orientada a las soluciones en lugar de una técnica.

De acuerdo con Tiffani Bova, vicepresidente y analista distinguido de Gartner, abarcar la estrategia de ventas y la innovación del canal, lleva a la industria a que entre un 35 % y un 40 % del gasto total de TI se ejerza fuera del área de TI. Eso significa que en algunos casos las unidades de negocio tienen su propio presupuesto de TI o una parte del presupuesto de TI se está transfiriendo a las unidades de negocio. La línea de fondo, y lo que es importante para que los socios entiendan, es que estos compradores fuera de la TI están controlando el gasto en torno a cómo resuelven problemas de negocios.

Así que si usted es un socio de canal que se centra exclusivamente en la parte de atrás –el aprovisionamiento de IT adquisición y el CIO– su fondo de gastos es del 55% al 60% del presupuesto total de TI, dejando el otro 40% al 45% a otra persona. Esa otra persona podrían ser las empresas nacidas en la nube, las empresas de telecomunicaciones, o incluso los propios vendedores. "Podría ser cualquiera", dijo Bova.

Transformación del negocio

Dado que las empresas asociadas se expanden para adaptarse más a su negocio a diferentes modelos, la transformación del negocio seguirá siendo un problema importante para los socios de canal en 2014.

"Los socios tendrán que considerar la adopción de diferentes modelos de negocio para servir mejor a sus clientes y reaccionar ante la evolución del panorama de las tecnologías de TI, las oportunidades alrededor de la nube, la analítica de negocios, la movilidad y las redes sociales, por ejemplo", dijo Dave Carlquist, vicepresidente mundial de canales para el grupo de Sistemas y Tecnología (STG) de IBM.

En tanto que la nube se cierne más grande sobre el año 2014, los sobrevivientes y las víctimas del canal se convertirán en un problema. Observadores de la industria esperan ver más adquisiciones de asociados de negocios entre 2014 y 2015 debido a la transición hacia la nube y a un modelo de ingresos recurrentes.

De los 120,000 socios de canal en Norteamérica, entre un tercio y la mitad podrían desaparecer en el próximo par de años debido a que la nube requiere que los socios cambien su modelo de negocio; algunos lo harán y otros no, según Krakora de PartnerPath.

Eso es un gran impacto para los socios de negocio, así como para los vendedores que se basan en su comunidad de socios para impulsar una buena porción de su negocio.

Los socios deben anticipar que los vendedores buscarán qué tan rentables son las organizaciones asociadas, en su intento de comprender cómo estos jugadores alcanzan la rentabilidad. En otras palabras, ¿qué es lo que están haciendo los socios rentables que otros en el ecosistema necesitan aprender?

Nube híbrida

A medida que continúa el impulso de la adopción de la nube, una cosa ha quedado muy clara: Las organizaciones adoptarán un modelo híbrido. Eso significa que algunas empresas tendrán un porcentaje de las TI en las instalaciones y otro tanto fuera del establecimiento –ya sea que fuera de las instalaciones implique recursos privados, públicos o comunitarios. En este mundo híbrido, la capacidad de gestionar y orquestar una solución es mucho más compleja y es un reto para el cual se tienen que preparar los socios de canal.

Así que las habilidades necesarias para desarrollar efectivamente, gestionar y mantener un entorno de nube híbrida requiere que el canal invierta en áreas en las que no había tenido que invertir de manera histórica –cosas como plataformas de gestión de nube (CMP) y la gestión de operaciones de TI , por ejemplo.

Dicho esto, todavía es temprano en el juego y los proveedores de CMP buscan todavía la manera de gestionar la nube híbrida, así que habrá que mantener la vista en este escenario. Proveedores como CA, EMC, Hewlett -Packard, IBM, Cisco y otros están haciendo adquisiciones en todo el entorno de nube híbrida.

La tercera plataforma

Se espera que la movilidad, la nube, el análisis de grandes volúmenes de datos y las redes sociales –a lo que de manera colectiva se refiere como la tercera plataforma– dominen el crecimiento en los próximos años, siendo el 2014 el año que representa el mayor crecimiento en el mercado, de acuerdo con Paul Edwards, director de canales de infraestructura de investigación de IDC.

"Parte de ese crecimiento va a canibalizar el negocio de la segunda plataforma, es decir, LAN/Internet y cliente-servidor", dijo.

En 2014 los socios tendrán que empezar a pensar, si no lo han hecho aún, sobre cómo van a participar en la tercera plataforma, si quieren hacer crecer sus negocios. Observadores de la industria sugieren que los socios elijan uno o más de los componentes de la tercera plataforma.

Como parte de esto, algunos socios de canal ya se han comprometido con la movilidad y la nube. Pete Peterson, vicepresidente senior de ventas de Tech Data Corp. en Estados Unidos, confirmó que, dado el éxito que la compañía experimentó en sus negocios de nube y movilidad en los últimos 12 meses, él espera ver un continuo impulso en 2014.

Los asociados que lograron gravitar hacia áreas adicionales de la tercera plataforma –en particular la analítica de big data, que está programada para ser una gran tendencia de tecnología de la información en 2014– pueden esperar un éxito aún mayor.

Los socios que siguen esta estrategia también aumentarán su propuesta de valor a los clientes y proveedores, y ampliarán sus capacidades para vender tanto al nivel técnigo-gerencial como a los niveles ejecutivos-directivos, desde una perspectiva con más enfoque de consultoría.

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