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Cinco estrategias clave para el éxito de IoT

Las empresas tienen que ser ágiles porque en algunos sistemas de IoT, será una cuestión del ganador tomándolo todo, según Kent Eriksson, consultor de negocios IoT en PTC.

Hay cinco estrategias clave para el éxito en los proyectos que utilizan tecnologías de internet de las cosas (IoT), según Kent Eriksson, consultor de negocios IoT en PTC.

"Lo primero es tratar de empezar poco a poco, pero escalar rápido", dijo a los asistentes de PTC LiveWorx Europe 2015 en Stuttgart, Alemania.

Esto comienza por mirar qué productos conectados inteligentes ya existen en un ambiente y mezclarlos con nuevas tecnologías mejores, mientras se elimina gradualmente los que se están convirtiendo en obsoletos.

"Comience donde está hoy y añada valor en lugar de iniciar un nuevo proyecto aislado o hacer cambios por el bien de ellos", dijo Eriksson.

Al mismo tiempo, dijo, las empresas deben tener en cuenta todas las oportunidades disponibles para ellas, identificando el valor potencial, y no dejarse intimidar por los nuevos términos como "IoT" o "productos conectados inteligentes".

Un ejemplo de empezar pequeño y escalar rápido, dijo Eriksson, es John Deere, que comenzó con un tractor conectado inteligente, pero luego integró rápidamente eso con los equipos de labranza y cosecha y fuentes de datos externas, tales como buenas combinaciones de suelos y fertilizantes o sistemas de predicción meteorológica.

"Comience con un producto conectado inteligente que dé un retorno inmediato de inversión mediante la reducción de costos y mejora la eficiencia a través de servicios de IoT; luego, construya la mayor cantidad de servicios nuevos de valor añadido que pueda", dijo.

El patrón común, dijo Eriksson, está conseguir valor inmediato mediante el monitoreo de un producto para que pueda ser controlado y, a continuación, agregar valor al optimizar el rendimiento y añadir lógica y analítica.

Donde las empresas ya tienen comunicaciones de máquina a máquina (M2M) de cosecha propia, dijo que pueden añadir conectividad a los productos existentes utilizando una plataforma como ThingWork de PTC.

"Esto permite a las empresas conectarse a otros productos y sistemas que utilizan diferentes protocolos de comunicación, así como acortar el tiempo al mercado mediante la construcción de capacidades M2M y de conectividad de forma simultánea", dijo Eriksson.

El segundo principio importante en los proyectos de IoT, dijo, es centrarse en el valor. Esto es especialmente aplicable a las empresas que ven a sí mismas como empresas IoT desde el principio.

Un ejemplo de centrarse en el valor, dijo Eriksson, es All Traffic Solutions, que comenzaron proporcionando señales portátiles de límite de velocidad con radar que podían ser montadas en postes indicadores existentes.

"Tenían una propuesta muy concreta de valor para obtener una entrada al mercado que apelaba a la policía de tránsito y a las empresas de construcción, y luego cada nuevo producto que introdujeron añadió valor a los productos existentes, al igual que tenían valor por sí mismos", dijo.

Por ejemplo, al añadir una señal que refleja el tiempo para llegar a un destino en particular en un producto que mide el número de vehículos que pasan por un punto determinado, la compañía fue capaz de agregar valor a la señal original proporcionando información sobre la congestión del tráfico.

"Esto ha permitido a la empresa evolucionar de proporcionar solo señales de límite de velocidad a proporcionar un conjunto de servicios de gestión y seguridad de tráfico, lo que significa que ya no venden productos, sino que los rentan porque sus clientes están más interesados ​​en el resultado de la gestión del tráfico y están dispuestos a pagar una prima a All Traffic Solutions para implementar y mantener los signos", dijo Eriksson, señalando que los servicios de datos de valor añadido suelen tener un margen mayor que la venta de productos.

La lección que hay que aprender, dijo, es que All Traffic Solutions ha encontrado nuevas oportunidades en el camino, centrándose en el valor y en la construcción de una arquitectura de producto extensible para que cada nuevo producto fortalezca al sistema global.

"No trate de eliminar toda la ambigüedad por adelantado, porque las cosas van a cambiar dependiendo de los competidores y el mercado, y no baje la guardia, porque si deja de innovar alguien más va a entrar y tomar el valor", dijo Eriksson.

Comprendiendo las tendencias macro

La clave para entender el valor, dijo, es entender las tendencias macro en el mercado, para ir tras la  fruta madura con estrategias para ganar rápido sin empantanarse con un análisis excesivo.

"La investigación ha demostrado que la colocación clave para productos y servicios compatibles con IoT está en las fábricas, las ciudades, la salud y el comercio al por menor, mientras que las ganancias rápidas se encuentran generalmente al permitir un cambio de servicios reactivos a servicios proactivos, como el mantenimiento predictivo, donde los proveedores contactan con los clientes antes de las fallas para evitar tiempos de inactividad", dijo Eriksson.

El tercer principio clave para el éxito de proyectos relacionados con IoT, es conseguir aportes de los clientes y pasar a un ecosistema basado en los resultados.

"Como ya hemos visto, usted puede vender un resultado en lugar de un producto, y esto se puede hacer con productos muy complejos como motores de aviones, donde las aerolíneas pagan solo por las horas de vuelo, lo que les permite calcular el costo de operar un vuelo mucho más fácilmente, ya que elimina la necesidad de calcular el costo de mantenimiento de los motores de los aviones", dijo Eriksson.

Al mismo tiempo, el proveedor gana la oportunidad de ganar más por ofrecer un servicio basado en resultados y tiene el control total que permite al proveedor optimizar su propio ecosistema mediante la optimización de la calidad y el rendimiento del producto.

Eriksson predijo que, en el futuro, habrá más ecosistemas basados ​​en resultados compitiendo entre sí. Por esta razón, dijo que es importante que los proveedores entiendan cuáles son los resultados más deseables pidiendo aportaciones de los clientes y luego asociándose con los mejores para entregar esos resultados.

Una empresa de gestión de edificios, por ejemplo, podría asociarse con el mundo académico para entender la mejor manera de calentar y enfriar los edificios, y con los desarrolladores de software para crear sistemas habilitados para IoT para entregar ese resultado.

"Es importante obtener información del cliente y no seguir los negocios como hasta ahora, sin estar continuamente en busca de nuevas oportunidades para ofrecer valor", dijo Eriksson.

Equilibrando riesgo y recompensa

El cuarto principio clave para el éxito, dijo, es prestar atención adecuada a la protección y la seguridad de equilibrar el riesgo y la recompensa.

Según Eriksson, no solo es importante satisfacer y superar las expectativas del cliente en materia de protección y seguridad, sino que también es importante asegurar que las consideraciones de seguridad son apropiadas para la aplicación, y que no bloquean innecesariamente el camino a la obtención de valor.

"Necesita definir la seguridad que sea adecuada para el propósito, lo que significa que el enfoque hacia los datos de la tarjeta de crédito tienen que ser diferentes a los datos de un sensor de humedad", dijo.

Eriksson agregó que es importante no pasar por alto la protección, la seguridad y los requisitos de cumplimiento normativo, pero al mismo tiempo tener como objetivo alcanzar la seguridad que sea lo suficientemente buena en el contexto, más que la seguridad perfecta.

El quinto principio clave para el éxito en los proyectos relacionados con IoT, dijo, es organizarse en torno a los nuevos conjuntos de habilidades asociadas, porque IoT está cambiando todas las funciones de valor añadido en un negocio.

"Por lo tanto, las empresas necesitan construir un marco de gobernanza y definir un programa de IoT, porque no es un evento de una sola vez y usted necesita hojas de ruta, ya que probablemente va a liderar la forma de hacer negocios en el futuro", dijo Eriksson.

"Las empresas tienen que ser ágiles y tener los procesos para examinar pruebas de concepto para poder llevar las cosas al mercado primero, porque en algunas soluciones de IoT, será una cuestión del ganador tomando todo, y será difícil si no llega primero al mercado en algunas industrias", agregó.

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Este artículo se actualizó por última vez en noviembre 2015

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