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Es más importante hablar de estrategia de redes que de tecnología

Cuando se trata de dar un discurso sobre redes inalámbricas, los proveedores tienen muchas cosas que comentar y no solo sobre ruteadores.

Cuando se trata de dar un discurso sobre redes inalámbricas, el ruteador es solo una parte de la ecuación. Los proveedores tienen muchas otras cosas que comentar cuando se trata de hablarle a los clientes sobre Wi-Fi.

Una de las cosas más obvias es empezar poniendo alguna clase de contexto para el discurso. La razón por la que muchos clientes quieren adoptar redes inalámbricas es por la demanda de los usuarios y, en algunos verticales, como retail y hospitalidad, como resultado de la demanda de los clientes.

Cuando se habla con gente de la industria sobre la tecnología inalámbrica, uno de los términos  que siempre aparece es “ubicua”, ya que hoy muchas personas consideran esa tecnología como esencial. Incluso los grandes jugadores de redes están prediciendo que las redes inalámbricas serán las redes primarias para la mayoría de ambientes en los siguientes años, y que todo eso se está combinando para ofrecerle oportunidades al canal.

Experiencia inalámbrica

Si ahora lo inalámbrico se ve como algo que todos damos por sentado, entonces el foco tiene que cambiar e ir más allá del equipo, hacia la experiencia. Steven Armstrong, gerente de canal en Xirrus Wireless, aconseja a los distribuidores concentrarse en cómo el cliente disfruta la tecnología. 

“Cada uno de nosotros carga dos, tres o incluso cuatro dispositivos que se conectan a Wi-Fi. La pesada carga del BYOD (“trae tu propio equipo”) y del volumen de aplicaciones está aplastando a las redes inalámbricas convencionales, que es por lo que nosotros desarrollamos una arquitectura para entregar un rendimiento semejante al de cableado sobre Wi-Fi. Los distribuidores deben entender que la adopción de aplicaciones y dispositivos está cambiando el racional y las decisiones que los gerentes de TI toman al implementar la tecnología inalámbrica”, dice.

“La tecnología inalámbrica ya no es más ‘algo lindo que puedo tener’. Si se hace bien, es una ventaja estratégica en la infraestructura de TI, que impulsa una organización. BYOD se trata de desempeño, y los usuarios ya esperan velocidades en gigabit para sus dispositivos y aplicaciones. Como resultado, las redes inalámbricas necesitan estar diseñadas para entregar una experiencia de usuario semejante a la de las redes cableadas”, dice Armstrong.

“Los distribuidores deben observar las cinco áreas clave de la optimización de Wi-Fi –usuarios, aplicaciones, dispositivos, espectro y capacidad–, y asegurarse de que son capaces de consultar a los usuarios sobre ellas, y entregar una infraestructura que asegure flexibilidad, escalabilidad y que se anticipe al futuro”, añade.

“La entrega de aplicaciones a través de Wi-Fi ha sido siempre un motivo de preocupación, y muchas aplicaciones de misión crítica aún tienden a depender de las redes cableadas. El control granular de políticas y el análisis de Capa 7 en el perímetro de la red es la única manera de entregar verdaderamente una experiencia de usuario consistente para aplicaciones de misión crítica. Los distribuidores necesitan entender los motivadores para la adopción de Wi-Fi, y ser capaces de posicionar una solución que mejore la adopción de una estrategia BYOD”, dice Armstrong.

El estándar de redes inalámbricas

Lo que se sumará a la demanda de redes inalámbricas es la próxima ratificación del nuevo estándar 802.11ac, el cual proporcionará muchos menos obstáculos a esas compañías que han dudado en adoptar la tecnología debido a la experiencia de ancho de banda. El canal necesita estar consciente del tiempo en que estará listo el estándar, y prepararse para las inevitables preguntas que provocará en los clientes.

Ian Kilpatrick, presidente del distribuidor Wick Hill Group, dice que el nuevo estándar debería ser la ocasión para que los distribuidores tengan una conversación sobre estrategia, y examinen la infraestructura de red existente.

“Las redes inalámbricas existentes han crecido normalmente en forma no planificada desde sus inicios como un servicio a los huéspedes. Ahora, sin embargo, los nuevos estándares inalámbricos y las capacidades de multigigabit por segundo dirigirán la transformación de las redes cableadas a redes inalámbricas”, dice.

“Numerosos estudios han mostrado que el mayor impedimento para el despliegue inalámbrico son las preocupaciones de seguridad. La imparable ola actual de movilidad, si bien está impulsando la necesidad de la tecnología inalámbrica, solo elevará la seguridad como componente clave de cualquier solución. Las amenazas a las redes inalámbricas incluyen puntos de acceso no autorizados, ataques man-in-the-middle, troyanos en dispositivos móviles, interceptación de datos desde dentro o fuera de la red, puntos de acceso mal configurados, y falsos SSIDs (identificadores de red). La forma de mantener al cliente y maximizar ingresos es entregar algunas de las soluciones a estos problemas”, añade Kilpatrick. 

“Si bien a nivel de las grandes empresas algunas de las soluciones son complejas, y requieren un significativo conocimiento y habilidades, es muy diferente para empresas más pequeñas, donde hay una gama de soluciones que son fáciles de instalar e implementar”, dice.

Oportunidades en la nube

Teniendo en cuenta el actual panorama tecnológico, quizás no es muy sorprendente que quienes  venden redes inalámbricas incluyan la dimensión de la nube. Scott Dobson, managing director de Cloud Distribution, dice que ya hay una clara división en el mercado entre las tradicionales soluciones inalámbricas basadas en controladores, y las opciones más nuevas, administradas en la nube.

“En el espacio inalámbrico, también estamos empezando a ver proveedores que ofrecen diferentes soluciones de gestión de nube sin controladores –tales como las alojadas en la nube, las de nube privada o bajo demanda–, lo que significa que los distribuidores tienen una variedad de opciones fácilmente disponibles para ellos”, dice.

“Sin embargo, el único consejo que les daría a los distribuidores es que se aseguren de mantenerse a la par de todas las últimas tecnologías que están allá afuera. Suena obvio, pero aún hay muchos distribuidores que no están al tanto de las nuevas e innovadoras soluciones manejadas por nube que hay en el mercado, cualquiera de las cuales es menos costosa, menos compleja y más flexible que las soluciones tradicionales basadas en controladores”, añade Dobson.

“La opción gestionada en la nube podría no ser adecuada para todas las organizaciones, pero para muchas es la mejor opción y la más rentable. Al no considerar todas las opciones, los distribuidores corren el riesgo de arriesgarse a quedarse fuera de un negocio”, dice.

Servicio al cliente 

Una de las otras cuestiones clave que los distribuidores pueden preguntarle a sus clientes es qué quieren que la tecnología haga por ellos. Cuando se trata de los sectores de hospitalidad y retail, la provisión de Wi-Fi es vista como un servicio al cliente, y puede ser utilizada para mejorar los niveles de satisfacción, así como para ayudar con el marketing.

Dean Wilkinson, CEO de Airangel, conoce todo sobre el suministro de Wi-Fi al mercado hotelero, y la necesidad de soporte 24/7, y ha ido construyendo el negocio en el sector de retail. Ya que la mayoría de operadores de telefonía móvil limita el uso de datos, los clientes están más que dispuestos a  marcar unas casillas para proporcionar información de marketing, si eso significa que pueden echar mano a Sky Go o BT Sports en movimiento, y ponerse al día con el fútbol.

Ahora las redes sociales también están siendo ampliamente utilizadas como una forma para que los clientes se conecten, y eso brinda a los comerciantes minoristas la oportunidad de obtener información adicional sobre sus clientes. “Wi-Fi se convierte en algo que ellos quieren ofrecer gratis, para llegar a conocer a sus clientes mucho mejor”, dice Wilkinson. 

Manejo de gastos

802.11AC

Cualquier conversación sobre redes inalámbricas usualmente solo dura unos pocos segundos antes de que se mencione 802.11ac, el estándar relacionado con velocidades de gigabit sobre Wi-Fi. Los distribuidores necesitarán conocer sobre el nuevo estándar, y estar en una posición para ayudar a sus clientes a hacer la transición desde su infraestructura existente.

“802.11ac se volverá la tecnología inalámbrica predominante, y los clientes que se den cuenta de esto querrán un producto actualizable, o demorarán su compra”, dice Steven Armstrong, gerente de canal en Xirrus Wireless.

“En Xirrus, vemos al mercado de pymes adoptar tecnología para mejorar su productividad, reducir sus gastos y entregar mayor valor a su base de clientes. Estamos viendo demanda para redes inalámbricas que soportan una mayor densidad de dispositivos, capacidad de tráfico y la habilidad de escalar bajo demanda”.

Otra conversación potencial que los distribuidores pueden tener es voltear la moneda y preguntarle a los clientes qué están haciendo para asegurarse de que su personal no está acumulando grandes cuentas de roaming cuando está de viaje, saltando entre hotspots de Wi-Fi.

El manejo de gastos de telecomunicaciones es un servicio adicional que se enlaza bien con la conversación estratégica sobre la infraestructura existente y la estrategia que Kilpatrick recomienda que los distribuidores tengan con sus clientes.

Ben Mendoza, CEO de MDSL, dice que demasiadas compañías reaccionan después de que les llegan cuentas enormes, en lugar de establecer políticas y utilizar tecnología para asegurarse de que su personal utilice la libertad para conectarse de manera remota con el debido cuidado.

Para esos distribuidores que buscan hacer dinero de las redes inalámbricas, hay varias cosas que pueden añadirse al discurso.

Lo positivo para el canal es que anime a los clientes a empezar a hacer las grandes preguntas acerca de hacia dónde va el negocio, y cuál es la estrategia en torno a la infraestructura de red. Eso debería provocar no solo la opción de vender más redes, sino también la oportunidad de hablar acerca de la seguridad y la nube.

Como suele ser el caso de las conversaciones sobre tecnología, si se maneja bien llevará a una discusión más estratégica, y si el distribuidor la lleva correctamente, el resultado será la venta y una relación duradera.

Este artículo se actualizó por última vez en noviembre 2013

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