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Consejos sobre ventas virtuales y reuniones de consultoría exitosas

Los socios de canal deben aprender a aprovechar al máximo las reuniones de consultoría y ventas virtuales. Scott Ford de Pronesis Technology Group ofrece consejos sobre tácticas que funcionan.

Si me hubiera preguntado a principios de este año si recomendaría la venta virtual y la consultoría, rápidamente le habría dicho: "Solo como último recurso". Luego, habría enumerado rápidamente todas las ventajas de reunirse en persona: el contacto humano construye relaciones, usted obtiene una mejor lectura del lenguaje corporal, puede causar una impresión más completa en los asistentes a la reunión, y la lista continúa.

Entra el covid-19. Este virus está obligando a todos a hacer cosas que nunca pensaron que harían: enviar empleados a casa para trabajar de forma remota, depender más de los servicios de entrega, usar máscaras y, sí, incluso considerar una presentación de ventas virtual. Como dice el refrán, "La necesidad es la madre de la invención".

Si tiene la mentalidad de que nada puede reemplazar sentarse en una mesa con alguien para revisar una propuesta de proyecto, tenga paciencia conmigo. No voy a intentar convencerlos de que la venta virtual es mejor, pero discutiré cómo puede ser efectiva.

La mecánica de las presentaciones de ventas virtuales

A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a tener éxito con sus presentaciones de ventas virtuales.

Utilice software de videoconferencia. Puede parecer de sentido común, pero algunas personas todavía envían propuestas por correo electrónico a los clientes potenciales para que las revisen por teléfono. La desventaja del correo electrónico es que una vez que la propuesta llega a las manos del cliente potencial, pierde su atención. El cliente potencial se apresura a ir a la última página para ver el costo total, luego hojea las páginas y hojea los titulares. A los cinco minutos de empezada su llamada telefónica, finalmente comienzan a prestarle atención.

Para evitar esto, use un software de videoconferencia que le permita compartir su pantalla. Esto le da control sobre la presentación. Los asistentes solo ven lo que usted quiere que vean cuando esté listo para que lo vean.

Utilice software al que sus asistentes puedan unirse fácilmente. Hay tantas opciones diferentes para el software de conferencias. Algunos son grandes nombres y muy reconocibles, otros más oscuros. La clave es utilizar un producto al que sus asistentes puedan unirse fácilmente. No utilice software que haga que sus asistentes pongan sus datos, registren, proporcionen su dirección de correo electrónico, revisen su correo electrónico e ingresen un código, o cualquier cosa con muchos obstáculos que superar. Debería ser tan fácil como hacer uno o dos clics. Usted quiere que sus asistentes tengan una buena experiencia desde el principio. Si tienen que solucionar problemas para unirse a la reunión, eso le quita tiempo a la reunión real.

Anime a los asistentes a usar video si es posible. Esto es muy importante, pero es posible que no siempre funcione. Es posible que sus prospectos no tengan cámara web. Si no es así, no puede hacer mucho al respecto. Pero si pueden unirse con video, anímelos a hacerlo. Con una cámara web de cerca, puede ver sus expresiones faciales mientras reaccionan a lo que está presentando. Si está en una sala de conferencias con una cámara en toda la habitación, es posible que también pueda ver parte de su lenguaje corporal. Con esta información, podrá tener una mejor idea de lo que están pensando.

Conozca el software de conferencias. Independientemente del sistema que utilice, debe realizar algunas pruebas si no está familiarizado con él. Practique las diferentes funciones. Aprenda a compartir su pantalla. Aprenda a darle el control a su asistente en caso de que quiera mostrarle algo. Aprenda a silenciar a un participante en caso de que el perro de un asistente comience a ladrar porque está trabajando desde casa. Usted desea poder controlar estos elementos sin tener que buscar los botones o teclas correctos.

El concepto general al organizar una reunión de ventas virtual es que desea controlar el entorno y desea que su cliente potencial o cliente tenga una experiencia agradable.

Recomendaciones posteriores al covid-19

Cuando finalmente lleguemos al otro lado de la crisis del coronavirus, muchas personas continuarán con los hábitos y prácticas que adquirieron durante la pandemia. La entrega de comestibles posterior a covid probablemente se mantendrá en niveles más altos que los niveles anteriores a covid. Algunas empresas permitirán que gran parte de su fuerza laboral continúe trabajando de forma remota. También podría considerar ampliar la práctica de las reuniones de ventas virtuales.

Créame, algunos de los beneficios son tentadores. Usted pasaría más tiempo siendo productivo y menos viajando. Además, en realidad es un poco más fácil que todos los responsables de la toma de decisiones participen en una reunión de ventas virtual porque pueden unirse desde cualquier lugar.

Por otra parte, hay mucho que decir sobre reunirse con alguien en persona, estrechar la mano y poder leer una sala mientras presenta. Pero hasta que lleguemos al final del túnel posterior a covid, use las herramientas disponibles y aprovéchelas al máximo ahora.

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