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Cómo superar la resistencia al cambio: cuatro tips para socios de canal

La resistencia al cambio es natural, pero los socios de canal pueden buscar a pioneros de la adopción y establecer claramente los beneficios de una nueva tecnología para influir en los clientes.

Por desgracia, la resistencia humana al cambio no es un fenómeno recién descubierto. A menudo somos resistentes al cambio porque lo percibimos como una amenaza para nosotros. La introducción de nuevas tecnologías crea esas mismas emociones negativas en las personas. Para nosotros los proveedores de servicios de TI, nuestros clientes están a menudo a la vanguardia de esa resistencia. A lo largo de los años, he tenido muchas oportunidades para implementar nuevas tecnologías y ver, de primera mano, las reacciones de los usuarios a los mismos. He aprendido cómo superar la resistencia al cambio. Aquí hay cuatro consejos para empezar:

1. Identifique a los pioneros en la adopción (early adopters)

Un elemento fundamental que he notado en implementaciones exitosas reside en una cierta clase de personas que la industria califica como "early adopters". Estos individuos son los que dan el primer paso y están dispuestos a probar la versión 1.0 de algo antes que las masas en general. La importancia de estos usuarios en el juego radica en que ellos son los que ayudan a comunicar mensajes como: "Oye, esto no es tan malo" o "Este es el producto que hemos estado esperando." Está dentro de sus intereses buscar a estos individuos en una organización. ¿Cómo detecta a los primeros en adoptar? De una manera: si ve a alguien que lleva un par de gafas de Google o un reloj de Apple, ya encontró a su objetivo. Estos primeros adoptantes son extremadamente importantes para conseguir que el resto de la organización adopte la nueva tecnología que ha implementado. Sin embargo, si los productos no funcionan como se anuncia, esos mismos usuarios informarán a TI y al resto de la organización acerca de las deficiencias.

2. Establezca un buen ejemplo de adopción tecnológica

Aprender a superar la resistencia al cambio comienza en casa. Como proveedores de servicios de TI, también nosotros tenemos que aceptar nuestro papel y ser los primeros en adoptar. Con demasiada frecuencia, me enfrento con colegas que están evitando el uso de las nuevas tecnologías. ¿Cómo podemos ser defensores de las nuevas tecnologías, si nos negamos a utilizarlas nosotros mismos? Uno nunca quiere estar en una posición en la que un cliente introduce una nueva pieza de tecnología para usted. Usted es el experto y debería ser el que eduque a los clientes en esta área –no al revés.

3. No pase por alto la importancia del tiempo

La industria de TI ha visto innumerables ejemplos de resistencia a las nuevas tecnologías. Echemos un vistazo a una pieza de tecnología que llegó, murió y ha tenido un renacimiento masivo: la tableta. Aunque la tableta ha tenido muchas iteraciones, la primera destinada al consumo masivo fue introducida en 2002, ejecutaba Windows XP Tablet PC edition. En ese momento, este entonces nuevo producto era revolucionario y cambiaría todo de la noche a la mañana. Sabemos lo que pasó: No lo hizo. La gente no entendía lo que era este artículo y lo que tenía que hacer con ellos. Las tablas eran torpes, las interfaces de aplicaciones no se habían optimizado para su uso y, francamente, simplemente no funcionaba como se había anunciado. Vamos a avanzar rápidamente a 2015. Las tabletas son un elemento básico en la vida personal y profesional de las personas. Otras áreas de tecnología han progresado lo suficiente como para permitir que la tableta sea utilizada en la forma que estaba originalmente destinada a ser utilizada.

Según un estudio de IDC sobre los tomadores de decisiones de TI de Europa, el 40% de los usuarios de la tableta empresarial está utilizando esa tecnología como único dispositivo de negocios. Cuando la tableta murió, nadie hubiera predicho que volvería con este tipo de uso y tal número de usuarios.

Entonces, ¿cómo se relaciona esto con nuestros clientes? También tenemos que ser conscientes de no introducir la tecnología adecuada en el momento equivocado. ¿Hay apoyo adecuado todavía? ¿Hay suficientes beneficios que superen los contras de tener una nueva tecnología? ¿Son tangibles los beneficios? ¿Esto va a ahorrar dinero o aumentar la eficiencia y productividad del usuario? Tenemos que hacer las preguntas correctas para que podamos superar adecuadamente la resistencia por parte de nuestros clientes cuando nos reunamos con ellos.

4. Especifique claramente las ventajas de la tecnología

Tiene que ser claro y conciso. Es nuestro trabajo transmitir el mensaje de por qué esta nueva pieza de hardware o software es beneficiosa para la organización o sus usuarios. Si el beneficio no está claro, entonces no existe. Utilizar esta estrategia nos ha permitido superar las barreras que los clientes han puesto cuando les proponemos nuevas opciones.

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