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Cinco tendencias para CIOs que deben considerar los socios de canal

Los socios de canal deben reconocer que “mantener las luces encendidas” ya no es la principal responsabilidad de los CIOs, según aconseja un profesional de la industria de canales.

Si últimamente usted ha sentido que la tierra está cambiando bajo sus pies, hay una buena razón para ello: Lo está. Uno de sus principales clientes, el CIO, ha supervisado la compra e implementación de hardware y software para "mantener las luces encendidas", pero esta ya no es su responsabilidad primaria. Con base en mis muchos años de experiencia con los CIOs en el canal de TI, he identificado las siguientes cinco tendencias CIO que los líderes de los socios de canal de hoy deben vigilar para tener éxito:

1. Los resultados de TI emergen al frente y al centro

El nuevo papel del CIO se preocupa menos por las operaciones del día a día; su personal –o su equipo en el caso de los socios de canal de TI– puede manejar las tareas relacionadas con la implementación, administración y mantenimiento de TI. Más bien, el CIO de hoy ha evolucionado hasta convertirse en un pensador estratégico con un sólido conocimiento de negocios y finanzas. Sus acciones –y las acciones de la empresa– están directamente vinculadas a la rentabilidad de la empresa, y su resultado es juzgado por las victorias y las pérdidas financieras resultantes. Esta orientación impulsada hacia los resultados significa que los socios de canal deben tener una visión más estratégica en la venta al CIO.

2. Alineación de TI y los negocios es ahora crucial

Un CIO no necesariamente sabe –o necesita saber– los componentes específicos que componen la infraestructura de la empresa. No importa si VMware potencia a la red virtual y Cisco suministra la infraestructura subyacente. Lo que importa es cómo la tecnología soporta los objetivos de negocio ahora y en el futuro. El resto cae en su lugar. Un caso de ejemplo: recientemente yo hablaba con un CIO de una empresa de fabricación con valor de $2 mil millones de dólares. Resulta que no sólo no sabe cómo o a través de quién adquiere los productos de TI su empresa, sino que también era el menos preocupado por conocer los detalles del hardware o el software que se está ejecutando en cualquier parte de su masivo entorno de más de 6.000 usuarios en todo el mundo. Su principal prioridad es el resultado del negocio. Es por eso que los socios de canal deben centrarse en la venta consultiva y en los objetivos de negocio del cliente de los CIOs, en lugar de ver solamente las "velocidades y las fuentes de alimentación".

 3. El rol financiero gana protagonismo

Con un MBA en finanzas, este CIO basa la mayoría de todas sus decisiones de TI en qué tanto están enfocadas a ahorrar o ganar dinero. Sus antecedentes no son de TI y sus fortalezas no recaen en dibujar diagramas de red o en arreglar PCs –y no deberían. Él hace el trabajo mediante el cumplimiento de las metas de la compañía y la comprensión de las matemáticas. En su opinión, todos los directores de TI deben tener un nivel saludable de experiencia financiera, y después de escuchar su razonamiento, yo estaría de acuerdo. En consecuencia, un socio de canal debe desarrollar un modelo de negocio sólido para los productos y servicios que intenten vender.

4. La recopilación y la respuesta sobre los datos se convierten en capacidades clave

Vivimos en un mundo con una generación intensa de datos, fuertemente regulados, y gran parte de la responsabilidad se encuentra dentro de TI. Al igual que un director financiero maneja el dinero de una empresa, el CIO es responsable de los datos y de cómo ayuda a formar el futuro de la compañía. Esta responsabilidad resultará especialmente crítica conforme las organizaciones comiencen a invertir en el internet de las cosas (IoT), donde el seguimiento y la comunicación entre múltiples dispositivos producen datos procesables para impulsar la innovación y mejorar el servicio. En este mundo súper-conectado, los CIO tendrán que dominar su habilidad para recopilar, analizar y actuar sobre los datos para que puedan tomar decisiones para impulsar la rentabilidad. El socio de canal, como un asesor de confianza, está en una excelente posición para apoyar al CIO conforme él o ella asumen las tareas de datos.

5. La responsabilidad es del CIO

El papel del CIO está cambiando a uno en que la tecnología subyacente y la forma en que se adquiere no son tan importantes, y el impacto de la tecnología en los negocios es más relevante. Y al final, no importa quién tomó la decisión de compra –TI, mercadotecnia, ventas o las tres– TI es quien sostiene el gancho y tiene que darle sentido al proyecto si no funciona.

Con todas estas tendencias de los CIOs cambiando en tiempo real, y con un incremento en la dependencia de TI cada vez mayor, no es de extrañar que el rol de cualquier CIO se estrese y evolucione. Como proveedores de servicios, pueden aliviar gran parte del dolor que el CIO enfrenta al convertirse en un asesor estratégico. En las empresas más pequeñas, puede asumir el papel de un CIO virtual y trabajar en conjunto con sus colegas para utilizar la tecnología para construir ventajas y resolver los problemas a fin de tener un resultado de negocio correcto.

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